Artículos de Manejo Informatico Industrial De Colombia (Colombia)

Perspectiva académica de la planeación de cuentas clave

El valor del cliente es un componente clave en la planeación de cuentas clave (KAM - Key Account Management). El plan de acciones debe atender...

16 de marzo · 1.126 lectores

Introducción al modelo de gestión de cuentas clave

Si bien la planeación estratégica forma parte de la gestión en las empresas, el surgimiento de los planes de cuentas clave (KAM,...

16 de marzo · 2.995 lectores

Por qué a la fuerza de ventas no le gusta el CRM

Una de las mayores promesas de los sistemas CRM es generar mayor productividad en el grupo comercial, especialmente en la fuerza de ventas. Sin...

16 de marzo · 1.178 lectores

Pronosticar productos nuevos a través de analogías

El pronóstico por analogías es una técnica bastante útil para pronosticar productos nuevos en base a los patrones de...

16 de marzo · 1.180 lectores

D.O.S.A.R.: una metodología efectiva para la venta consultiva

Para desarrollar una metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es importante contar con las herramientas...

25 de febrero · 1.511 lectores

¿Por qué es tan importante pronosticar productos nuevos?

Los mejores procesos de pronóstico son una mezcla de métodos cualitativos y cuantitativos; sin embargo, cuando hablamos de productos...

3 de febrero · 1.434 lectores

Análisis del modelo RFM (parte 3)

En el análisis anterior de Segmentos de Clientes, encontramos que las grandes diferencias surgieron en el Segmento de Compras Recientes, con...

26 de enero · 2.005 lectores

Análisis del modelo RFM – parte 2

En la siguiente entrega analizaremos el indicador de RFM combinado, el cual dividirá el grupo de clientes en subgrupos más...

26 de enero · 1.385 lectores

Análisis del modelo RFM – parte 1

La premisa fundamental del análisis RFM es que los clientes que han comprado recientemente, que han invertido más y que han hecho...

26 de enero · 2.053 lectores

La triple convergencia que contribuye a lograr mejores resultados en un proceso de pronóstico

En sus inicios las compañías elaboraban el pronóstico de forma manual (lápiz y papel) para posteriormente migrar a hojas...

26 de enero · 1.389 lectores

CRM (gestión de la relación con el cliente) y SFA (automatización de la fuerza de ventas): un enfoque de integración al proceso de ventas

Actualmente, ¿su empresa se enfrenta al reto de automatizar la fuerza de ventas (SFA) o de administrar la relación con el cliente (CRM)?...

25 de enero · 1.689 lectores

Pasos para realizar una encuesta de satisfacción de clientes

La selección de variables de medición determinará en gran medida la estructura de las preguntas, la distribución de la...

25 de enero · 5.850 lectores

¿Son las hojas de cálculo la mejor herramienta para administrar su negocio? parte 2

La exactitud del pronóstico se ve altamente beneficiada por el esfuerzo conjunto de toda la cadena de suministro. Sin embargo, el hecho de que...

25 de enero · 1.651 lectores

¿Son las hojas de cálculo la mejor herramienta para administrar su negocio? parte 1

La presente es la primera entrega de dos publicaciones basadas en el artículo “Están sus hojas de cálculo saboteando sus...

25 de enero · 1.658 lectores

Fase 3 – componente emocional de la lealtad del cliente

Actualmente las empresas sufren, en mayor o menor medida, la pérdida de clientes; frente a este fenómeno muchas organizaciones no saben...

25 de enero · 1.903 lectores

Fase 2 – índice de oportunidad e índice de valor del cliente

El Índice de Oportunidad le permite a su organización evaluar el valor potencial de los clientes y de los no clientes, componente...

25 de enero · 1.754 lectores

Fase 1 – lealtad del ciclo transaccional

Los motivos que elija su organización deben reflejar las prioridades del negocio y las características del cliente. Si la...

25 de enero · 1.674 lectores

Seminario “metodología para definir una estrategia efectiva de fidelización de clientes”

Con gran éxito se llevó a cabo el pasado 2 de diciembre el seminario taller “metodología para definir una estrategia...

25 de enero · 1.546 lectores

Indicadores de lealtad del cliente

Su empresa debe enfocar su atención en incrementar el valor del cliente, aumentando las estrategias de retención y estableciendo...

25 de enero · 2.877 lectores

Conferencia sobre estrategias de fidelización de clientes dictada por Mind de Colombia en la Ciudad de Panamá

El pasado 18 de noviembre, Mind de Colombia, por invitación de ADR Technologies de Panamá y Praxi Solutions de Miami (Estados Unidos),...

25 de enero · 1.775 lectores

Cómo afrontar una crisis de servicio al cliente en su empresa

Gran parte de los problemas que afrontan actualmente las empresas con el servicio al cliente radica en los parámetros establecidos para la...

25 de enero · 1.543 lectores

Seminario taller estrategia de fidelización de clientes

Mind de Colombia ha diseñado un seminario taller con el objetivo de brindar a los participantes un marco metodológico que les permita...

25 de enero · 1.710 lectores

Libro recomendado CRM – Designing the customer-centric organization

Desarrollar la capacidad para ser una organización que entiende a sus clientes y que actúa de forma ágil y eficiente para generar...

25 de enero · 1.436 lectores

Reforzando los conceptos de CRM

¿Qué es CRM? Estará usted recordando las definiciones que ha escuchado en seminarios, conferencias, demostraciones de software o...

25 de enero · 1.362 lectores

Necesidad de la multicanalidad de interacciones con el cliente

Mecanismos que permiten que el cliente cuente con más opciones a la hora de contactar a un proveedor o que una empresa combine los diferentes...

25 de enero · 1.460 lectores

Libro recomendado CRM – Just Enough CRM

Está muy orientado al tema de tecnología en CRM, es decir, se enfoca en el proceso de evaluación, selección,...

25 de enero · 1.291 lectores

Cómo apoya SalesLogix una estrategia de servicio al cliente

El cliente llama a la línea de servicio de su organización, y en este momento la planta telefónica identifica el número...

25 de enero · 1.362 lectores

¿Qué es Sales & Operations Planning?

Es su herramienta para dirigir la compañía y definir objetivos estratégicos y el plan de negocio. El objetivo es hacer que este...

25 de enero · 1.745 lectores

Análisis de los puntos de interacción con el cliente – clave para el éxito en CRM

Basado en este concepto y en los excelentes resultados obtenidos durante varios años por SAS, Carlzon decidió escribir un libro llamado...

25 de enero · 2.068 lectores

La ciencia del servicio: prioridades del servicio al cliente

Este servicio es probablemente el momento de verdad más importante que tiene una empresa con todos sus clientes o potenciales clientes, al ser...

25 de enero · 1.918 lectores

Guías para la construcción de una estrategia de lealtad de clientes

Poder desarrollar clientes leales y fieles no se puede dejar al azar ni a las buenas intenciones aisladas de algunos funcionarios de la empresa. La...

25 de enero · 1.309 lectores

5 elementos para su estrategia de SFA (automatización de la fuerza de ventas)

Hemos desarrollado una guía de 5 elementos para entender cómo darle forma a una estrategia de Automatización de la Fuerza de...

25 de enero · 1.466 lectores

Guía para aplicar en el momento de evaluar alternativas de software en su empresa

Sabemos cuán importante es tener buena información antes de tomar una decisión acertada. Queremos ayudarlo a escoger la...

25 de enero · 1.210 lectores

5 preguntas clave sobre CRM (administración de relaciones con el cliente)

Estrategia de CRM o iniciativa de CRM. ¿Qué es CRM? Esta es una de las preguntas que todo empresario o director de una empresa debe...

25 de enero · 2.389 lectores

Bibliografía y recursos de CRM. Guía de ayudas para trabajar en temas de CRM y CEM

Regularmente se pierde mucho tiempo en la búsqueda de fuentes de información y de referencias a documentos y libros que pueden ayudar a...

25 de enero · 1.234 lectores

Guía de apoyo para conocer el alcance de CRM

Hemos desarrollado un documento explicativo que brinda elementos para explorar el significado y el alcance de CRM. En él aclaramos...

25 de enero · 1.063 lectores

Guía práctica para la definición de una estrategia de multicanalidad en CRM

Los canales de interacción son los “conductos” que permiten una comunicación en ambas vías. La empresa puede...

25 de enero · 1.484 lectores

Plantilla para elaborar propuesta de proyecto CRM a la dirección de la empresa

El equipo asignado a la labor de analizar y presentar una propuesta de CRM a la dirección debe contar con un marco metodológico y...

25 de enero · 2.883 lectores

Guía de análisis de procesos de negocio para implementación de proyectos de CRM

Estos procesos de negocio deben garantizar que haya coherencia y consistencia en la forma en que el cliente es atendido y en el desarrollo de...

25 de enero · 2.210 lectores

Guía metodológica sobre evaluación y selección de software CRM

La razón por la que creamos esta guía es proveer a su compañía la información esencial para tomar la mejor...

25 de enero · 1.595 lectores

Importancia de los datos en un proyecto de CRM

En algunas industrias la complejidad es aún mayor debido a que se desea integrar información de fuentes externas, como por ejemplo en la...

25 de enero · 1.219 lectores

Soluciones de software CRM y SFA

Sage SalesLogix CRM ha demostrado, a través de miles de implementaciones y de un desarrollo tecnológico y funcional continuo, ser una...

25 de enero · 1.066 lectores

Herramientas efectivas para la automatización de la fuerza de ventas

Mind de Colombia ha implementado múltiples proyectos de automatización de la fuerza de ventas en Colombia en sectores diversos como la...

25 de enero · 1.428 lectores

Incremento en la productividad del canal de visita directa

Fuerza comercial o grupo de visita directa es uno de los canales más costosos con los que cuenta la organización. El reto principal de...

25 de enero · 1.293 lectores

Tecnología aplicada para incrementar la productividad comercial

Para aplicar de la mejor manera la tecnología es necesario trabajar en cuatro frentes en un proyecto de Sales Force Automation...

25 de enero · 1.373 lectores

Saleslogix CRM: administración de cuentas

La flexibilidad en términos de campos de información es muy amplia, así como las facilidades de importación e...

25 de enero · 948 lectores

Saleslogix CRM. gestión de prospectos

La flexibilidad en términos de campos de información es muy amplia, así como las facilidades de importación e...

25 de enero · 1.074 lectores

SalesLogix CRM: proceso de venta consultiva

Dependiendo del tipo de venta o del cliente al que usted atienda, podrá modelar las actividades del proceso de venta que haya definido....

25 de enero · 925 lectores

Luminex/Legrand: el club del electricista

Al conocer en detalle el alcance y beneficios de un sistema CRM como SalesLogix, se tomó la decisión de manejar la información y...

25 de enero · 2.416 lectores

Genfar S.A.: proyecto CRM SalesLogix

Con base en los lineamientos estratégicos de Genfar, un equipo interdisciplinario conformado por personal del área comercial y de...

25 de enero · 1.829 lectores

Cementos Argos – proyecto CRM SalesLogix

Con base en los lineamientos estratégicos de Argos, un equipo interdisciplinario conformado por personal de las áreas comercial y de...

25 de enero · 3.583 lectores

Análisis de procesos de negocio para CRM

Los procesos de negocio son uno de los pilares fundamentales de la estrategia de CRM al interior de la organización. Muchos fracasos en...

25 de enero · 1.307 lectores

Personas: factor humano en una estrategia de CRM

Cultura “cliente”. El cliente es el epicentro y razón de ser de la empresa; por eso las estructuras y procesos deben orientarse a...

21 de enero · 1.372 lectores

Importancia de los datos en un proyecto de CRM

Primero que todo, analice y para esto defina una herramienta concreta; no lo haga solo por intuición, identifique cuáles son los datos...

21 de enero · 1.081 lectores

Soluciones de software CRM y SFA

Sage SalesLogix CRM ha demostrado, a través de miles de implementaciones y de un desarrollo tecnológico y funcional permanente, ser una...

21 de enero · 1.086 lectores

Tecnología aplicada para incrementar la productividad comercial

Planeación de la gestión comercial, ejecución y control, y análisis de resultados son fases en las que la...

21 de enero · 1.155 lectores

Segmentación de mercado objetivo

Son muchas las herramientas disponibles para apoyar los procesos de segmentación. El uso de bases de datos es la premisa fundamental para...

21 de enero · 2.424 lectores

La ciencia del servicio

El valor del servicio al cliente se mide principalmente por los beneficios y costos que percibe el cliente. Los costos no se refieren solo al...

21 de enero · 1.262 lectores

Desarrollo de una estrategia de fidelización de influenciadores de una marca

Muchas estrategias de fidelización se pueden reforzar desarrollando programas específicos para impactar la conducta de lealtad y el...

21 de enero · 1.375 lectores

NetSuite obtiene la mayor cantidad de premios en los Codie Awards 2010

NetSuite logró vencer a Salesforce.com por Mejor Solución de Administración de Relaciones (Best Relationship Management Solution)...

21 de enero · 1.059 lectores

Caso de aplicación de CRM y SFA en la industria farmacéutica

Para el logro de estas metas es necesario trabajar en la mejora de procesos, los cuales se optimizan a través del uso de herramientas...

21 de enero · 1.507 lectores

Automatización de fuerza de ventas, integrada a la organización a través de Saleslogix

Entonces, ¿por qué no pensar que la automatización de la fuerza de ventas puede integrarse transversalmente en la...

21 de enero · 1.667 lectores

NetSuite para compañías de servicio – parte 1

Una aplicación para manejar su negocio de servicios. Las firmas de servicios suelen improvisar y hacer malabares con diferentes aplicaciones de...

21 de enero · 1.201 lectores

Proceso de satisfacción, lealtad y fidelidad de clientes

Es necesario buscar mecanismos y métodos para desarrollar clientes fieles, neutralizando o incluso aprovechando factores como los mencionados...

21 de enero · 1.812 lectores

Exitoso seminario taller CRM práctico 2010

Las herramientas o sistemas de software CRM presentados llamaron la atención por las facilidades que ofrecen a las empresas y que muchos...

21 de enero · 1.076 lectores

5 preguntas clave sobre CRM

CRM no es tecnología; no es solamente software que se compra e instala y, por esa razón, ya vamos a contar con clientes satisfechos y...

21 de enero · 1.521 lectores

Certificación NetSuite

Específicamente, asegura que los cambios en nuestras aplicaciones y sistemas de producción están debidamente autorizados,...

21 de enero · 1.198 lectores

La infraestructura de NetSuite

NetSuite toma medidas proactivas para garantizar que la aplicación esté a salvo de los ataques de Internet. Todos los servidores...

21 de enero · 1.097 lectores

Próximo seminario – taller CRM práctico

Se identificarán más herramientas y menos conceptos; estos son muy importantes, pero hay muchos y son de fácil...

21 de enero · 1.239 lectores

El uso de la computación en la nube – cloud computing

La nube es algo importante en la percepción de las personas de diferente tamaño de empresas y su estado de desarrollo en el país...

21 de enero · 1.368 lectores

¿Qué es la computación en la nube?

A continuación se describen partes de este documento en donde trata temas como: ¿Qué es computación en la nube?,...

21 de enero · 1.581 lectores

Guía práctica para proyectos de CRM

Se ha demostrado que los proyectos de CRM no se basan solo en tecnología; son el trabajo coordinado en cuatro frentes, o como lo hemos llamado...

21 de enero · 1.399 lectores

Guía para estructurar un programa de lealtad

Cuando hablamos de lealtad del cliente podemos decir que es una conducta del cliente que lo lleva a tomar decisiones de permanencia o compra...

21 de enero · 5.467 lectores

Herramientas productivas de NetSuite

NetSuite CRM+ ofrece una serie de herramientas que se adaptan y evolucionan con las necesidades empresariales cambiantes. Incluye desde grupos de...

21 de enero · 1.198 lectores

El papel del pronóstico estadístico

Si es así, su organización usa los pronósticos sin modificarlos, como punto de partida revisado por expertos o como referencia...

21 de enero · 1.786 lectores

La estrategia del embudo. presupuesto de oportunidades de negocio (pipeline).

Primer elemento básico: la idea es contar con un mecanismo que le ayude, como vendedor, a mantener un flujo de entrada en su embudo. En pocas...

21 de enero · 1.425 lectores

Herramientas para la gestión efectiva del pipeline

En esta era de la información, es necesario contar con los mecanismos que permitan ganar productividad en la aplicación de la...

21 de enero · 1.334 lectores

Recencia, frecuencia y monto (RFM): modelo de segmentación de clientes para estrategias de CRM

Este es uno de los métodos utilizados hoy en día para analizar segmentos de clientes actuales, basados en su historial de compra. Este...

21 de enero · 3.666 lectores

Caso de éxito con NetSuite: Casalife

CRM debía ser otro componente clave; Casalife necesitaba un sistema para gestionar y trabajar los leads generados desde la presentación...

21 de enero · 1.201 lectores

Nuevas Tecnologías Aplicables a los Procesos de Venta

¿De que manera afecta este tipo de tecnología los negocios? Ya se tienen experiencias altamente productivas aplicando los Wikis a las...

21 de enero · 1.399 lectores

Aplicación y Uso de Herramientas Tecnológicas en la Venta Relacional y Consultiva

El desarrollo de una oportunidad de negocios debe ser afrontada como un proyecto, el cual debe involucrar: Un tiempo determinado, unos recursos...

21 de enero · 1.633 lectores

Caso de éxito con NetSuite: Isuzu Commercial Truck of America

La implementación de NetSuite CRM le ha dado a Isuzu Commercial Truck of America (ICTA) mayor confianza y eficiencia en la gestión de...

21 de enero · 1.463 lectores

Caso de éxito Con Netsuite – Romanicos Chocolate

Integrar CRM, comercio electrónico, contabilidad y las funciones de envío o despacho en una plataforma que sea fácil para...

21 de enero · 1.329 lectores

¿Qué son los indicadores clave de desempeño o KPI (key performance indicator)?

Los indicadores clave de desempeño (KPI) son medidas instantáneas de métricas críticas de la operación de su...

21 de enero · 5.437 lectores

Alcance de CRM, generar la conciencia y crear el ambiente

¿Qué es CRM? Estará usted recordando las definiciones que ha escuchado en seminarios, conferencias, demostraciones de software o...

21 de enero · 1.562 lectores

Sage SalesLogix CRM: algunas razones para considerar su implementación en su empresa

Se ha comprobado que, mediante la automatización de las ventas y la gestión de prospectos y clientes, se pueden aumentar...

21 de enero · 1.518 lectores

Automatización de la Fuerza de Ventas, Realmente ¿Qué es Esto? (sfa)

Con esta frase o con su sigla en inglés (SFA – Sales Force Automation), se ha venido identificando una serie de procesos y elementos que...

21 de enero · 1.483 lectores

Aplicación de mapas conceptuales en ventas

La estructuración gráfica de ideas y conceptos puede ayudar a generar una dinámica en la labor de análisis y...

21 de enero · 3.867 lectores

Utilidad de los reportes de excepción en el proceso de pronóstico

El objetivo principal de un reporte de excepción es ayudar al proceso de supervisión a ser más eficaz y eficiente. Aquí se...

21 de enero · 2.297 lectores

Administración de oportunidades de negocio

Debido al carácter creativo, impulsivo y emotivo que tenemos muchos de los profesionales de ventas, no somos muy disciplinados en la...

21 de enero · 1.063 lectores

Arsenal de ventas. herramientas fundamentales para la venta consultiva

El conjunto de herramientas que conforma su arsenal de ventas estará estrechamente ligado a la metodología o proceso que usted o su...

21 de enero · 1.194 lectores

Comunicación efectiva como base de la venta consultiva

En esta situación específica, mi percepción es que la persona aplicó un método interesante para entender la...

21 de enero · 1.311 lectores

Administración de oportunidades de negocio

Debido al carácter creativo, impulsivo y emotivo que muchos profesionales de las ventas tenemos, no somos muy disciplinados en la...

21 de enero · 1.461 lectores

Beneficios de NetSuite para el comercio electrónico

Si está pensando en crear un sitio de comercio electrónico o quiere mejorar el sitio que ya tiene, vea los siguientes beneficios que...

21 de enero · 1.062 lectores

Venta colaborativa, el siguiente nivel

Esto puede implicar que, si usted quiere vender más, será necesario abrir su empresa y su negocio a sus clientes para que ellos...

21 de enero · 2.559 lectores

Elaboración de un plan de cuenta: método KAM

Dentro de una estrategia de centralización en el cliente es fundamental llevar un registro detallado de todas las acciones que se desarrollan...

21 de enero · 1.733 lectores

Software CRM on premise o on demand

El modelo on premise se refiere al esquema tradicional de licenciamiento y uso del software: la empresa adquiere las licencias, instala el software en...

21 de enero · 2.384 lectores

Comportamiento del cliente moderno

Debido a la inmensa cantidad de empresas que existen en la actualidad, la publicidad se ha visto obligada a replantearse continuamente sus paradigmas,...

21 de enero · 1.975 lectores

Cultura producto vs. cultura cliente

Lo que hemos llamado el “ADN empresarial” se compone de aquellos elementos que son innatos en la organización. Muchas empresas,...

21 de enero · 1.483 lectores

¿Qué hay de nuevo en Forecast Pro Unlimited v6?

Soporta lectura y escritura en base de datos estilo transaccional vía ODBC. Este nuevo formato es mucho más fácil que el formato...

21 de enero · 967 lectores

Venta consultiva y su similitud con la gestión de proyectos

La venta consultiva y colaborativa exige un alto grado de innovación y dinamismo. No es viable aplicar permanentemente una misma...

21 de enero · 1.091 lectores

Creatividad a la hora de servir al cliente

Lo que quiero compartir en este breve comentario es información que encontré en una revista de negocios sobre el concepto de ser...

21 de enero · 2.061 lectores

Venta Relacional. Construcción de Relaciones a Través del Proceso de Investigación en la Venta

Vamos a llamar este proceso el Método de la Investigación. Comencemos por definir cual es su principal objetivo: Reunir todos los datos...

21 de enero · 1.381 lectores

Twitter ha cambiado la cultura de nuestra empresa (Comcast)

Comcast ha estado utilizando Twitter por un tiempo para escuchar las quejas y establecer una comunicación más amigable con sus clientes....

21 de enero · 1.296 lectores

Documento de análisis de procesos de negocio para proyectos CRM

Una de las fallas que más encontramos en la implementación de este tipo de iniciativas es que los procesos de negocio no están...

21 de enero · 1.279 lectores

Parámetro para la construcción de las experiencias del cliente

Después de nuestra exitosa Jornada Cultura Cliente, más personas de nuestra comunidad han venido entendiendo qué es realmente...

21 de enero · 1.208 lectores

Planeación de cuentas estratégicas (KAM, key account management)

La primera fase de la planeación de cuentas consiste en lograr un alto nivel de conocimiento, al menos de dos elementos: las variables...

21 de enero · 2.787 lectores

Manejo de campañas de mercadeo en CRM

Es importante aclarar que las campañas de mercadeo no solamente consisten en crear actividades para dar a conocer algún producto o...

21 de enero · 1.531 lectores

Qué hizo el mundo para que el marketing digital cambiara

Los medios de comunicación social no son una actividad independiente. Al contrario, deberían ser parte de la estrategia de mercadeo para...

21 de enero · 1.052 lectores

Compra de Alta Implicación = Venta Compleja

Deseamos ubicar al lector en el escenario en el cual las herramientas y conceptos que se exponen en este sitio son de mayor utilidad. Existen...

21 de enero · 3.545 lectores

Reducción de costos en el call center

El call center es seguramente el primer contacto del cliente con su empresa. La primera impresión es importante; en un ambiente...

21 de enero · 1.519 lectores

Las principales 10 razones para escoger NetSuite

Muchas veces no analizamos los grandes beneficios que algunas opciones nos pueden ofrecer. Por eso escribimos “Las Principales 10 Razones para...

21 de enero · 1.085 lectores

Soluciones en época de crisis

Ante los nuevos desafíos, es clave fortalecer la organización, pero no es deseable abandonar el servicio ni el crecimiento del mercado....

21 de enero · 1.121 lectores

Guías para implementar un proceso de venta consultiva

El proceso de ventas no es un proceso aislado de los demás de la organización; por lo tanto, es vital estructurar una integración...

21 de enero · 1.801 lectores

Por qué CRM: administración de la relación con el cliente

CRM, o administración de la relación con el cliente, ayuda a las empresas a gestionar y conocer a sus clientes para ofrecerles un mejor...

21 de enero · 1.446 lectores

Variables fundamentales en el proceso de venta

Estas herramientas son aplicables en general a todas las actividades comerciales; sin embargo, resultarán mucho más efectivas en el...

21 de enero · 2.768 lectores

Visitas comerciales productivas: parte 3

Compilación y registro detallado de la información obtenida en la visita comercial. Uno de los errores que cometemos con mayor...

21 de enero · 1.527 lectores

Vale la pena el precio

Hoy en día, con la recesión, los clientes se guían más que nunca por los precios. Si usted no demuestra que el valor...

21 de enero · 1.165 lectores

Visitas Comerciales Productivas. Parte 2

La primera actividad en la Fase de Ejecución es confirmar con la persona o personas que va a visitar el objetivo de la visita, la fecha, hora,...

21 de enero · 1.080 lectores

Visitas Comerciales Productivas. Parte 1

Las empresas que hacen uso de los procesos de venta consultiva, deben utilizar la Visita a Prospectos o Clientes como uno de los mecanismos de...

21 de enero · 3.561 lectores

Nivel de exactitud en el pronóstico

En esta investigación se realizaron las siguientes 4 preguntas a un total de 77 encuestados. ¿Su organización le realiza un...

21 de enero · 2.273 lectores

Creación de reportes con Crystal Reports

Primero hay que dar prioridades: ¿qué realmente necesita la empresa? Solicitar un sinnúmero de reportes resulta costoso e...

21 de enero · 2.264 lectores

Entendiendo al comprador

El precio cobra mayor importancia cuando se entra en las etapas de decisión y contratación. Aunque en las fases de exploración y...

20 de enero · 1.649 lectores

El que manda es el proceso de compra del cliente

He tenido la oportunidad de estudiar y aplicar varias metodologías de venta consultiva usadas en proyectos B2B de alta implicación. En...

20 de enero · 1.612 lectores

Conoce realmente a sus clientes

Tomando como base un artículo de Stuart Lauchlan, deseamos compartir con nuestra comunidad la importancia de conocer a fondo a los clientes,...

20 de enero · 1.352 lectores

Sirviendo estrategias de servicios parte 2

Muchos analistas están convencidos de que las imparables redes sociales deberían ser incorporadas a la estrategia de servicio de las...

20 de enero · 994 lectores

Pronosticar nuevos productos

El pronóstico de un nuevo producto generalmente va asociado con un alto nivel de incertidumbre, comparado con la exactitud de un producto...

20 de enero · 1.140 lectores

CRM: datos erróneos y respuestas incorrectas

Para lograr cada una de estas características de los sistemas CRM es necesario que la empresa responda de manera oportuna y acertada a las...

20 de enero · 1.215 lectores

Gerencia de cuentas clave (KAM)

Una correcta práctica de gerencia de cuentas clave (KAM) se basa en atender al cliente de forma integral para que perciba su carácter...

20 de enero · 4.272 lectores

Sirviendo estrategias de servicios parte 1

“Es momento de rediseñar y reformular”, dice Connie Smith, presidenta de una organización de consultoría de servicio...

20 de enero · 1.014 lectores

Cierre Efectivo de Ventas Complejas

En las ventas de alta implicación o ventas de bienes y servicios complejos, los compradores cada vez son más conocedores y utilizan...

20 de enero · 1.525 lectores

¿Qué es la venta consultiva?

Existen variantes en el proceso de venta consultiva, como la venta colaborativa, la venta estratégica, la venta profesional o la venta...

20 de enero · 2.983 lectores

Simplementación: 10 Consejos para Facilitar la Implementación de Crm Parte 2

Independientemente de que tan innovadora sea la tecnología, los empleados deben sentirse cómodos con ella. Compton de Infor dice; “Si...

20 de enero · 1.326 lectores

Automatización de tareas de mercadeo

Ejecutar tareas repetitivas: por ejemplo, la programación de una llamada telefónica una semana después de la fecha actual. Cada...

20 de enero · 1.394 lectores

Integración CTI en proyectos de CRM

Uno de los puntos clave para el éxito de un call center es la atención rápida, efectiva y personalizada de nuestros clientes. En...

20 de enero · 1.391 lectores

Simplementación: 10 consejos para facilitar la implementación de CRM parte 1

Toda implementación de nuevas tecnologías se basa en procesos que normalmente impactan la forma de trabajar de las personas, lo cual...

20 de enero · 1.859 lectores

Vendedor consultivo. equilibrio entre el arte y la ciencia

La venta consultiva es una profesión que hoy en día tiene mucho más de ciencia que de arte. Esto quiere decir que un proceso de...

20 de enero · 1.655 lectores

Técnicas profesionales de presentación

Las presentaciones son un mecanismo de uso común en la venta consultiva. Normalmente, en el desarrollo de una oportunidad de negocio se...

20 de enero · 1.729 lectores

Cultura cliente, sin clientes no hay empresa

Una empresa consideró que la estrategia perfecta para crecer en el mercado era invertir una gran cantidad de dinero en innovar en su producto....

20 de enero · 2.593 lectores

El tiempo no me alcanza, ¿qué hago?

El secreto está en resignarse a no manejar el tiempo: el tiempo no se puede manejar, así que más bien manejemos la ansiedad....

20 de enero · 3.609 lectores

Escuchar inteligentemente: la habilidad de ventas que genera mayor productividad

¿Está usted distraído cuando el cliente está hablando? ¿Piensa en otros asuntos o en lo que va a decir tan pronto...

20 de enero · 1.361 lectores

Las mejores prácticas en pronósticos: combinar pronósticos estadísticos con experiencia e intuición

Cada vez más empresas formalizan el proceso de elaboración de pronósticos para mejorar la planeación de ventas y la...

20 de enero · 1.359 lectores

Mnemotecnia en ventas: mejora las habilidades del vendedor consultivo con una memoria prodigiosa

Cada uno de nosotros desarrolla lo que conocemos como 'estilo de trabajo', que no es otra cosa que hábitos y comportamientos...

20 de enero · 1.730 lectores

Desarrollo Profesional para el Vendedor Consultivo

El objetivo de este artículo es brindarle a usted una guía en la forma como se sugiere configurar un Plan de Desarrollo Profesional que...

20 de enero · 1.547 lectores

La Necesidad de Centrarse en el Cliente

A una pregunta relacionada con quien no estaba consciente de la importancia del cliente y de la imperiosa necesidad de generar procesos mediante los...

20 de enero · 1.749 lectores

Sistema de alertas, notificaciones y distribución automática de reportes: KnowledgeSync

He realizado alarmas de KnowledgeSync con diferentes objetivos e incluso, cuando leo sobre las tantas aplicaciones que se le pueden dar a...

20 de enero · 1.439 lectores

Administración del Pipeline de Ventas. Menos Fantasía y Más Realidad

En el mundo de las ventas en ambientes B2B generalmente nos enfrentamos al hecho de trabajar para una empresa o corporación, o pertenecemos a...

20 de enero · 1.724 lectores

Un día en la vida del vendedor usando SalesLogix

Un vendedor que utiliza SalesLogix (SLX) como apoyo para su labor aprovecha las ventajas de esta herramienta versátil. Al empezar el día...

20 de enero · 1.227 lectores

Mejorando sus pronósticos con el modelamiento de eventos

La exactitud de los pronósticos generados por este camino es a menudo pobre. Generalmente se termina con hojas de cálculo grandes e...

20 de enero · 1.154 lectores

Evolución del negocio con base en potenciales clientes y clientes actuales

Hemos desarrollado un concepto que no es nuevo, pero la forma como deseamos aplicarlo tal vez sí lo sea. Se basa en el conocido concepto del...

20 de enero · 1.435 lectores

¿Conozco y aplico un proceso de venta correcto?

Un punto de partida adecuado para poder planear correctamente su labor de ventas es comprender muy bien cuál es el proceso de venta más...

20 de enero · 1.787 lectores

Principales fortalezas de la tecnología utilizada por Saleslogix

Saleslogix también apunta a fortalecer las tecnologías móviles, con versiones mejoradas para dispositivos como smartphones,...

20 de enero · 1.479 lectores

Planeación del territorio de ventas

Comencemos por definir qué es un territorio de ventas. La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica;...

20 de enero · 6.920 lectores

Administración del pipeline o pronóstico de oportunidades

La base del proceso de venta consultiva es la administración de las oportunidades de negocio, que alimentan la evaluación del pipeline....

20 de enero · 2.143 lectores

Marco metodológico para mejora en el proceso de elaboración de pronósticos, mediante el uso de Forecast Pro

En teoría todo es susceptible de pronosticarse; sin embargo, en la práctica solo en algunos casos se obtienen resultados confiables, es...

20 de enero · 1.429 lectores

Saber escuchar: clave para el éxito en ventas relacionales y estratégicas

Toda metodología de venta consultiva o relacional se basa en entender de forma clara la necesidad que lleva a una persona o empresa a comprar o...

20 de enero · 1.570 lectores

Facilidades de integración de SalesLogix con otros sistemas de información

Una de las características interesantes que ofrece SalesLogix es la posibilidad de integrarse con aplicaciones de correo electrónico e...

20 de enero · 1.406 lectores

Mejores prácticas en la implementación de SalesLogix para apoyar una iniciativa de CRM

Algunas empresas fracasan al implementar una estrategia de CRM con SalesLogix por diversos motivos; por ello debe tener en cuenta factores clave para...

20 de enero · 1.230 lectores

Visual Analyzer de Saleslogix: herramienta de inteligencia de negocios

Visual Analyzer es una herramienta que permite analizar y visualizar rápidamente la información, tanto en forma macro como en detalle....

20 de enero · 1.091 lectores

Es una línea horizontal, ¿un pronóstico adecuado?

La exactitud del pronóstico y los límites de confianza tienen un fuerte impacto sobre nuestra planeación de ingresos y la...

20 de enero · 1.069 lectores

Indicadores clave en CRM: valor de la relación con el cliente (LTV)

Como parte de la definición y adecuación de procesos dentro de la ejecución de una iniciativa de CRM, es muy importante evaluar...

20 de enero · 1.992 lectores

En CRM, no confunda implementación con adopción

Como líder de un proyecto de CRM, nos podemos enfrentar al hecho de finalizar y estabilizar una implementación de una iniciativa de CRM...

19 de enero · 1.177 lectores

Mind SMS: movilidad, productividad y administración del ciclo de ventas

Mind SMS apoya a la fuerza comercial en movilidad, acceso a la información y administración del ciclo de ventas. Mediante el uso de PDAs...

19 de enero · 1.262 lectores

Por qué SalesLogix es una herramienta flexible y de alta productividad para implementar sistemas

SalesLogix cuenta con una herramienta muy poderosa para realizar personalizaciones, tanto en entornos cliente-servidor como en la web. Conviene...

19 de enero · 1.254 lectores

Seminario CRM práctico 2009, edición mayo de 2009

Desde el marco estratégico y conceptual de CRM, hasta el desarrollo de ejercicios prácticos para definir elementos en los 4 pilares de...

19 de enero · 1.276 lectores

Beneficios que ofrece SalesLogix 7.5 en ambiente web

Facilidad de uso: gracias al diseño que ofrece SalesLogix 7.5 Web, se convierte en una herramienta fácil de usar para cualquier tipo de...

19 de enero · 1.463 lectores

Los mejores 15 productos de software de CRM según la consultora ISM

Primero que todo, es necesario entender que ISM ha clasificado las soluciones de CRM en dos categorías. La primera se identifica como...

19 de enero · 2.222 lectores

Medición de la satisfacción del cliente: el uso del Net Promoter Score

¿Cuál es esta pregunta fundamental? El autor indica que solamente una pregunta permite identificar las utilidades buenas de las...

19 de enero · 3.580 lectores

Seis procesos de mercadeo que se pueden mejorar con CRM

Mediante el uso de múltiples canales de interacción y un mejor proceso de calificación de prospectos, basado en la...

19 de enero · 1.755 lectores

Beneficios de Crm en épocas de Contracción Económica

Esta es la época en la que salen a flote infinidad de salvadores y gurúes que dicen tener todas las fórmulas para subsanar la...

19 de enero · 1.320 lectores

Significado y aplicación de mercadeo relacional

En las actividades mencionadas en Crear Clientes, creo que todas serían responsabilidad de mercadeo, excepto la última, aunque puede...

19 de enero · 1.698 lectores

Automatización de la fuerza de ventas en NetSuite: 4.ª parte

Como representante de ventas, usted es responsable de trabajar con sus prospectos donde ha identificado una oportunidad y de proveer una...

19 de enero · 1.278 lectores

Cuándo y cómo deberían ajustarse los pronósticos cuantitativos

Considerando el predominio de esta práctica y la importancia de entender los lineamientos para realizar estos ajustes, en el próximo...

19 de enero · 1.426 lectores

Gerencia de proyectos CRM

De ahí la importancia de que se gerencie (administre) de forma eficaz y eficiente todo el proceso o proyecto. Es un hecho que muchos proyectos...

19 de enero · 1.573 lectores

Automatización de la fuerza de ventas en NetSuite: 3.ª parte

Como representante de ventas, usted es responsable de trabajar con sus leads calificados para identificar las oportunidades que puedan existir para...

19 de enero · 1.233 lectores

Caso Freedom Furniture

Freedom, con la ayuda de Forecast Pro, logró implementar un nuevo proceso de pronóstico con buenos resultados visibles en las...

19 de enero · 1.060 lectores

Mind de Colombia es una empresa visionaria que implementa proyectos basados en software de clase mundial

La gestión de leads involucra muchas llamadas telefónicas y actividades que cultivan la relación entre usted y los prospectos con...

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Administración por excepción: complemento

En el campo de CRM, la aplicación de estrategias de administración por excepción es variada, pero está enfocada...

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Automatización de la fuerza de ventas en NetSuite (1.ª parte)

El ciclo de vida desde que se genera un prospecto hasta que se convierte en cliente: cómo se manejan prospectos y contactos, el manejo de...

19 de enero · 1.239 lectores

Administración del Maltrato Al Cliente

Para escribir este artículo realmente no me ha tocado investigar mucho, es más no he leído o consultado ningún tipo de...

19 de enero · 1.402 lectores

Caso Cardinal Health

Después de 18 meses de haber implementado un proceso de pronóstico efectivo y Forecast Pro, Cardinal Health logró reducir en...

19 de enero · 1.243 lectores

Soluciones en época de crisis

CRM es una excelente estrategia que muchas empresas pueden seguir para lograr ser más competitivas en épocas de crisis. ¿Por...

19 de enero · 1.041 lectores

Métodos Cualitativos. Mejor Como una Entrada del Proceso de Pronóstico Cuantitativo.

Muchos Planeadores han comprendido que, sin el componente humano, los pronósticos estadísticos por si solos no proporcionan previsiones...

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Diagnóstico y justificación

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Modelo de madurez CRM

El modelo de madurez de CRM permite evaluar qué tan preparada se encuentra la organización en cuatro dimensiones específicas y...

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Conociendo el comportamiento del comprador

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Administración por excepción: BAM

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Administración por excepción

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Refinando el plan de ventas y operaciones (SOP)

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Pronósticos aplicados: reseña de caso de uso de Forecast Pro en industria de alimentos

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19 de enero · 1.245 lectores

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