Pronosticar productos nuevos a través de analogías

El presente artículo está basado en el escrito para Forecast 101 por Eric Stellwagen, vicepresidente y cofundador de Business Forecast System, casa productora de Forecast Pro. En el artículo se explica la base conceptual del enfoque para generar un pronóstico por analogías y cómo aplicar este método.

El concepto detrás de un pronóstico por analogías hace referencia a la semejanza que puede haber entre la variable a pronosticar y un patrón esperado de demanda. En un escenario de negocios, esta técnica se emplearía en aquellos productos que, a pesar de ser nuevos en la compañía, no son completamente nuevos en el mercado, pues se analiza a partir de la información y patrones de productos con características similares.

Un paso crítico en el proceso es la construcción del patrón de demanda, el cual definirá la forma en que el pronóstico se comportará. Para construir este patrón de demanda, seguramente se necesitará acudir a un producto cuya demanda sea similar a la del nuevo producto.

Cuando se crea el patrón de demanda a usar en el producto, usualmente se toma el porcentaje relativo de cada uno de los periodos en lugar de tomar la demanda unitaria del producto análogo. De lo contrario, la demanda del nuevo producto sería exactamente igual, lo cual no es muy probable que suceda.

Para ilustrar la técnica se usarán dos ejemplos: el primero de ellos para un nuevo producto el cual no tiene información histórica y, en el segundo caso, un producto con muy corta historia.

En la figura se muestra el producto existente sobre el cual se va a realizar la analogía; en este caso se usará el porcentaje relativo y el porcentaje relativo acumulado.

Pronóstico a través de analogías sin demanda histórica

El primer paso en este escenario es estimar la demanda total para un horizonte específico, por ejemplo un año. Esta estimación se puede hacer a partir de métodos cualitativos como una investigación de mercado o el método Delphi.

Una vez se ha estimado la demanda total para el periodo específico, se usan los porcentajes específicos de la serie análoga para asignar a cada periodo el porcentaje específico de la demanda total estimada. El resultado será una curva similar a la de la serie análoga, pero con una escala más acorde a la demanda del nuevo producto.

La figura ilustra el pronóstico generado a partir de una serie análoga para una demanda total estimada en un horizonte de 12 meses. Note que la forma de la curva del pronóstico es idéntica a la de la serie análoga.

Pronóstico a través de analogías con demanda histórica

En este caso se puede utilizar la sumatoria de la demanda histórica existente y el porcentaje relativo acumulado de la serie análoga para estimar el total de la demanda para el horizonte de pronóstico definido.

Para ilustrar este enfoque se asume que la demanda total estimada del producto analizado para un horizonte de pronóstico de 12 meses es de 20000 unidades. Después del lanzamiento del producto, durante los primeros 3 meses se demandaron 5000 unidades; lo procedente es calcular la demanda para los periodos restantes del horizonte de pronóstico utilizando la serie análoga.

De acuerdo con el porcentaje relativo acumulado de la serie análoga, los 3 primeros meses corresponden al 31.847% del total de la demanda; entonces la demanda restante será igual a 5000/0.31847 = 15700. Este valor es significativamente menor al total estimado en un principio, que equivalía a 20000 unidades.

En la figura de la izquierda se muestra el pronóstico usando el total de la demanda estimada para los meses restantes del horizonte de pronóstico. La imagen de la derecha muestra el pronóstico estimado para el total del horizonte de pronóstico utilizando el total de la demanda esperada; note que la demanda histórica del producto no es tan optimista como se pensó inicialmente que lo sería.

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