Automatización de fuerza de ventas, integrada a la organización a través de Saleslogix

Las organizaciones en la actualidad están integrando sus sistemas de información para administrar y gestionar los procesos misionales, operativos y de apoyo a través de herramientas informáticas que les permitan visualizar la ejecución de dichos procesos de manera transversal y en tiempo real, para adoptar acciones que prevengan los malos resultados y los desperdicios. Lo que llamó Kaoru Ishikawa como: «El Control a Intervalos Cortos».

Entonces, ¿por qué no pensar que la automatización de fuerza de ventas se puede integrar a la organización de una manera transversal, involucrando diferentes áreas de la compañía con objetivos claros y con ayuda de una herramienta informática que cumpla con todos los módulos requeridos para la adopción de esta estrategia y que permita revisar resultados parciales de la ejecución del proceso de ventas, para realizar la acción necesaria en el momento necesario.

Gartner define SFA (Sales Force Automation) como aplicaciones que automatizan las actividades de venta, los procesos, administran las responsabilidades de los profesionales de venta y reportan los objetivos alcanzados; incluyen información de cuentas, contactos y administración de oportunidades, configuración de propuestas, presupuestos, operaciones de soporte y administración de territorios.

Todos estos lineamientos definidos por Gartner son características que posee Saleslogix, adicionando la integración de la organización en las áreas de mercadeo, servicio al cliente y ventas, lo que aumenta las ventajas estratégicas y la competitividad, haciendo que el cliente perciba a la organización como un todo. Un verdadero enfoque al cliente.

En cada área se alcanzan ventajas claramente identificables a través de la implementación del sistema Saleslogix, como son:

Ventajas en Ventas

• Compartir información entre el departamento de ventas, para enfocar los esfuerzos en alcanzar un objetivo común y no ejecutar tareas repetidas, que a muchos clientes molesta (solicitar la misma información varias veces).
• Proveer material de ventas que soporta las tareas de los asesores.
• Identificar sus clientes más valiosos.
• Rastrear la productividad de la fuerza de ventas y la eficiencia con la que se alcanzan los objetivos.
• Rastrear la ejecución de actividades.
• Proveer datos de mercadeo, como información de producto en la que se encuentran las ventajas y desventajas.
• Informar datos de la competencia para crear estrategias de competencia.

Ventajas en Mercadeo

• Identificar segmentos de mercado.
• Definir mercado objetivo.
• Desarrollar nuevos productos.
• Entender a los competidores y sus productos.
• Desarrollar nuevas estrategias de mercadeo.
• Creación de procesos de contacto.

Ventajas de Servicio

• Recepción de inquietudes, quejas y reclamos, además del seguimiento en la solución de los mismos.
• Programación de actividades y planeación de tareas.
• Tipificación de casos y creación de bases de datos de conocimiento.
• Definir niveles de servicio y tiempos de respuesta a casos.

En definitiva, Saleslogix integra la empresa para que los clientes perciban diferentes áreas especializadas de la organización como un todo que responde a sus expectativas.

(Este artículo ha sido elaborado por el Ingeniero Hugo Borda, consultor de CRM del equipo de proyectos de Mind Andina)

Mind de Colombia es una empresa visionaria, que implementa proyectos basados en software de clase mundial, de acuerdo con las necesidades de cada uno de sus clientes. Contamos con metodologías probadas y especializadas para la implementación de proyectos en temas como CRM, SFA, ERP y planeación de la demanda.

Adicionalmente ofrecemos servicios de consultoría y seminarios en temas de CRM (Customer Relationship Management), SFA (Sales Force Automation), KAM (Key Account Management) y estrategias de fidelización de clientes.

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