Qué es la Venta Consultiva?
Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como pueden ser: La Venta Colaborativa, La Venta Estratégica, La Venta Profesional o La Venta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios...
20 de January · 859 palabras.
🕘 Resumen
El artículo trata sobre la Venta Consultiva, un marco metodológico que ofrece técnicas y herramientas al vendedor profesional para coordinar el proceso de la venta con el proceso de compra del potencial cliente.
La Venta Consultiva se puede manifestar en diferentes variantes, como la Venta Colaborativa, Estratégica, Profesional o Relacional. El objetivo es ejecutar correctamente el proceso de venta de productos o servicios complejos y de ciclo de venta largo.
Los elementos básicos que un vendedor consultivo debe dominar son el arsenal de ventas, la compra de alta implicación, el desarrollo profesional del vendedor consultivo, las herramientas tecnológicas en la venta consultiva y las variables fundamentales en el proceso de venta.
La Venta Consultiva no es aplicable a todas las actividades de ventas ni a todas las empresas, pero las que pueden obtener mayor ganancia al utilizarla son aquellas con procesos de venta extensos en tiempo y que implican la participación de varias personas.
En conclusión, la Venta Consultiva es una herramienta valiosa para aquellos vendedores profesionales que deseen coordinar de manera efectiva el proceso de venta con el proceso de compra del potencial cliente.
Cada variante de la Venta Consultiva tiene el mismo objetivo: ejecutar correctamente el proceso de venta de productos o servicios complejos y de ciclo de venta largo. Para dominar esta técnica, es fundamental que los vendedores consultivos manejen un arsenal de ventas y herramientas tecnológicas.
Las empresas que desean obtener mayor ganancia al utilizar la Venta Consultiva deberán tener en cuenta que sus procesos de venta son extensos en tiempo y que implican la participación de varias personas.
Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como pueden ser: La Venta Colaborativa, La Venta Estratégica, La Venta Profesional o La Venta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios complejos y/o de ciclo de venta largo.
Algunos de los elementos básicos que un vendedor consultivo debe dominar son los siguientes:
Arsenal de Ventas
Compra de Alta Implicación
Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo
Herramientas Tecnológicas en la Venta Consultiva
Variables Fundamentales en el Proceso de Venta
La venta consultiva o venta colaborativa no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas, pero no por sus características propias, sino por la forma como la alta dirección diseña sus sistemas de ventas y se relaciona con los clientes. La venta consultiva no es aplicable a las empresas con visión de corto plazo o para vendedores interesados solo en presionar a su cliente para obtener la orden de compra. Las siguientes son algunas de las características que poseen las empresas que pueden obtener mayor ganancia al hacer uso de la venta consultiva o colaborativa como herramienta para incrementar su productividad comercial:
El tiempo transcurrido desde el momento de un interés inicial por parte de un potencial cliente y la compra, puede ser amplio, fluctuando entre 1 mes y de ahí en adelante. Es decir, hablamos de procesos de venta extensos en tiempo
El proceso de venta implica la participación de varias personas, tanto por parte del comprador, como por parte del vendedor. generalmente implica la justificación ante un comité de compras y una junta directiva
El comprador necesita minimizar el riesgo, ya que los productos o servicios que está adquiriendo son de alta implicación, lo cual es sinónimo de alto riesgo. Por lo tanto el vendedor debe contar con las herramientas y argumentos para mostrarle al comprador como el riesgo es mínimo y/o controlable
Más que la compra de un bien o servicio, lo que el comprador espera es el desarrollo de una relación comercial que le permita adquirir una serie de beneficios que mejoren sus resultados de negocio. Esto implica que el comprador estará muy atento a la calidad de servicio y asesoría que su proveedor le puede brindar. El vendedor deberá demostrar su real capacidad de comportarse como un consultor para su cliente
Debido al punto anterior, la venta consultiva se desarrolla en un ambiente de creer en las relaciones a largo plazo y en el desarrollo del cliente. La venta consultiva no aplica a aquellas empresas que piensan únicamente en los resultados a corto plazo. Aquellas empresas que presionan a sus vendedores para cumplir con sus resultados de fin de mes a como de lugar o que solamente se fijan en una medición permanente de cumplimiento de volúmenes o montos como única meta, nunca podrán aplicar de forma correcta procesos de venta consultiva. El desarrollo de relaciones a largo plazo con clientes rentables asegurarán estos resultados. Aquellos vendedores que “presionan a sus clientes” para cumplir con las metas de ventas del mes o del trimestre, están cada vez deteriorando más la relación con el cliente. Esta es una visión netamente de corto plazo.
La venta consultiva puede ser aplicada con mucho éxito en la venta de “Commodities”. Para esto la empresa que vende debe tener una estratégica clara de Centralización en el Cliente y conocer perfectamente el valor de desarrollar relaciones a largo plazo con sus mejores clientes. Su interés es el desarrollo de sus clientes y el éxito de los mismos, de esa forma el también trendrá su éxito asegurado
El escenario de las ventas empresariales ha evolucionado. El comprador está mucho más informado y las empresas han desarrollado procesos de compra muy detallados y sofisticados. Cada vez son más los compradores los que imponen las condiciones para un proceso de compra y el éxito para el vendedor radicará en dos temas principalmente; la forma como me relaciono con esa empresa (desarrollo de relaciones a largo plazo) y la forma como adapto mi proceso de venta consultiva a la forma como mi cliente compra.
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