¿Qué son los pronósticos?

Cuando de pronósticos se habla, se nos vienen a la mente muchas cosas; tal vez lo primero sea el pronóstico del clima, la tasa de cambio, la inflación o el crecimiento económico. En fin, cuando se mira en perspectiva hay una constante preocupación por conocer lo que va a suceder en el futuro. Esta preocupación no es solo curiosidad, sino que, al tener un conocimiento sobre el futuro, es posible adaptar nuestras acciones presentes para obtener del futuro los mayores réditos posibles o para evitar circunstancias o resultados que podrían ser adversos o con consecuencias no deseadas.

En mi experiencia puedo decir que hay dos tipos de pronósticos: los cualitativos, basados en el juicio e intuición de las personas, y los cuantitativos, que se apoyan en modelos matemáticos y estadísticos. En el presente artículo nos referiremos a los segundos, ya que son un referente común en disciplinas como la ingeniería, la economía, la administración y otras ciencias, y además cuentan con reglas comúnmente aceptadas por sus practicantes.

Pero comencemos por definir: ¿qué es un pronóstico? Entre muchas definiciones podemos decir que “Pronóstico es la estimación anticipada de una variable con base en su historia y/o variables explicativas”. Es decir, mediante algún o algunos procedimientos matemáticos se examina la historia o secuencia de valores pasados de una variable, y tratamos de extrapolar este comportamiento para tener un indicio sobre el valor futuro de dicha variable.

Valga la pena decir aquí que, por definición, todo pronóstico en sí mismo es errado; en otras palabras, conlleva un margen de error del cual debemos estar prevenidos, porque este dato nos indica entre qué rangos de valor estará la variable o variables que estamos pronosticando, y, por criterio propio, podremos apostarle a un valor y tomar las decisiones y acciones que nos proporcionen el resultado que estamos buscando.

Uno de los mayores y más comunes retos hoy en día en casi todas las empresas es el de pronosticar las ventas. Esta actividad y su resultado son tal vez la mayor fuente de fricciones entre ventas y mercadeo, por un lado, y operaciones, por el otro. Pero, ¿por qué las fricciones? Básicamente la respuesta es una sola: los pronósticos no se cumplen, y con frecuencia la discusión tiende a ser eterna.

Por un lado, la gente de ventas y mercadeo se queja porque frecuentemente hace entregas incompletas o no las realiza por falta de inventarios; en esa misma línea, los tiempos de entrega se extienden, lo que genera un gran descontento entre los clientes que la gente de ventas debe atender. Según ellos, producción no logra responder rápidamente a los requerimientos del mercado ni mantener los inventarios necesarios.

Si le preguntamos a producción, también estarán molestos, porque ventas y mercadeo no les notifican correcta y oportunamente las proyecciones de ventas en cada una de las referencias y familias de producto. Por lo tanto, si no tienen esta información medianamente bien y a tiempo, será casi imposible que la planta reaccione a tiempo y pueda planear adecuadamente los niveles de inventario de producto terminado y semielaborado para cumplirle a ventas, y menos aún diseñar un plan de producción que esté alineado con la demanda.

Por supuesto, también está el hecho frecuente de que los pronósticos suministrados por mercadeo y ventas no se cumplen. Por un lado, venden menos de lo comprometido en algunas referencias y, por otro, venden más de lo anticipado en otras; con el resultado de que, al final del mes, aunque la empresa tiene niveles de inventarios altos, al mismo tiempo ha perdido ventas por faltante de inventarios. Toda una paradoja, ¿verdad?

Pues bien, si deseamos evitar que la situación anterior suceda, el único camino es concentrarnos en cómo mejorar los pronósticos. En artículos subsiguientes abordaremos metodologías, modelos estadísticos y otros temas, apuntando a contar con pronósticos precisos que nos ayuden a tomar decisiones de negocios con cierta tranquilidad.

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