Administración de oportunidades de negocio

Teniendo en cuenta que el proceso de venta consultiva o el de bienes y servicios de alta implicación posee un ciclo de venta largo, en el cual participan varias personas y que, generalmente, involucra varias etapas para llegar a un punto de decisión, es necesario contar con herramientas que permitan influir en la forma en que evoluciona cada negocio y documentar correctamente todos los hechos importantes de dicha evolución. Es aquí donde cobra especial importancia una disciplina derivada de la venta consultiva llamada Administración de Oportunidades de Negocio.

Su denominación en inglés es “Opportunity Management”, término que se utiliza ampliamente en las metodologías de venta consultiva y en los sistemas CRM (Customer Relationship Management). La administración de oportunidades consiste en la aplicación consistente de la metodología de venta consultiva seleccionada por la empresa o profesional de ventas, así como en su control y registro en una herramienta informática adecuada. Como lo he mencionado en artículos anteriores, existen muchas metodologías de venta consultiva, pero en general un proceso correcto debe incluir, como mínimo, las etapas de exploración, evaluación, decisión y contratación. La administración de oportunidades consiste en el proceso de llevar cada negocio de una fase a la siguiente, teniendo presente que sean oportunidades rentables y viables para la organización.

Debido al carácter creativo, impulsivo y emotivo que muchos de los profesionales de las ventas tenemos, no somos muy disciplinados en la aplicación de un método como el expuesto anteriormente. Es precisamente esta falta de orden la que, muchas veces, hace que el azar juegue un papel importante en los resultados comerciales. La administración de oportunidades debe convertirse en un proceso de trabajo implícito en el día a día de un vendedor consultivo. Toda la gestión de negocios debe ser controlada a través de una herramienta informática que permita tener una visión completa de todos los negocios que estoy manejando y que me apoye en el seguimiento y desarrollo de cada oportunidad de negocio. Esto quiere decir que es mucho más productivo cuando utilizo un programa de computador que me ayude a controlar la evolución de cada oportunidad y, al mismo tiempo, me ayude a identificar cuáles son los elementos de la metodología de ventas que debo ir aplicando. Asimismo, este proceso ayuda a que los niveles de gerencia puedan tener una visión clara del inventario de oportunidades de negocio y de las probabilidades de cierre que existen.

Un aspecto muy importante de la disciplina de administración de oportunidades es el hecho de que no solo se aplica a nuevos negocios. Es totalmente efectiva para negocios recurrentes, refiriéndose, obviamente, a bienes y servicios de alta implicación, no a ventas masivas.

Durante muchos años he aplicado la administración de oportunidades apoyándome en herramientas informáticas como ACT y SalesLogix. A esta última le hemos desarrollado una serie de elementos que son necesarios para el tipo de bienes y servicios que vendo. El resultado es:

• Mejor visibilidad del pipeline o inventario de oportunidades de negocio
• Identificación clara de oportunidades con mayor probabilidad de cierre
• Identificación de la falta de negocios en etapas iniciales del proceso de ventas que pueden afectar el logro de resultados en periodos futuros
• Guía en la aplicación de estrategias para lograr la evolución de las oportunidades de negocio de una fase del proceso a la siguiente
• Productividad en el reporte a mis jefes del estado de cada oportunidad; ellos mismos pueden ingresar al sistema y revisar el estado de todo mi mapa de oportunidades
• Mayor control del estado de cada una de las oportunidades de negocio
• Mejor administración de mi arsenal de ventas para efectos de aplicarlo de acuerdo con el estado de cada oportunidad
• Visibilidad completa del estado de logro de mis objetivos de ventas
• Soporte en la planificación de la estrategia para el desarrollo de los negocios que tengo dentro de mi mapa de oportunidades
• Incremento en el logro de resultados; definitivamente este tipo de herramienta me ayuda a mejorar mis resultados y a focalizarme en el desarrollo de las oportunidades que me pueden ayudar a lograr las metas

Desafortunadamente no existe mucha documentación sobre este tema y menos en idioma español. He encontrado un sitio en Inglaterra sobre este tema cuyo autor posee un documento que me pareció muy interesante. Se llama Revisión de Ventas en 15 Segundos. Para acceder al documento en Internet, haga clic aquí. Buena lectura...

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