D.o.s.a.r : una Metodología Efectiva para la Venta Consultiva
Para desarrollar una Metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es Importante e Imperativo contar con las herramientas necesarias que permitan un óptimo desarrollo de la Productividad Comercial de su Empresa. D.O.S.A.R (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions,...
Manejo Informatico Industrial De Colombia
25 de February · 1183 palabras.
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🕘 Resumen
El éxito en las ventas se mide por el logro de resultados, por lo que es necesario implementar metodologías que garanticen el cumplimiento de metas. Las ventas profesionales tienen cada vez más componentes científicos y menos artísticos, lo que hace necesario el uso de procesos y metodologías.
La metodología de ventas consultivas es un mecanismo útil en procesos de venta compleja. La Metodología D.O.S.A.R (Diagnostic, Objectives, Strategy, Actions, Results) es una herramienta desarrollada por Mind de Colombia para incrementar la Productividad Comercial.
D.O.S.A.R es un marco de "Pensamiento-Acción" flexible que provee los elementos clave al vendedor profesional para iniciar, evolucionar y cerrar negocios.
En una primera instancia se realiza un diagnóstico para analizar la situación actual del cliente y las condiciones bajo las cuales se puede desarrollar un negocio. Luego se definen los objetivos, se establece una estrategia y se llevan a cabo acciones para cumplir los objetivos.
Por último, se realiza un análisis de los resultados para ajustar la estrategia y el plan de acciones correspondientes. Se utiliza la Matriz de Preguntas 3x3 para conocer al cliente y sus necesidades. La Metodología D.O.S.A.R es una alternativa flexible a otras metodologías de ventas.
D.O.S.A.R. (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es un marco de “Pensamiento – Acción” flexible, que le brinda los elementos claves al vendedor profesional para iniciar, evolucionar y cerrar negocios. Se asimila a lo que se conoce como procesos de Venta Consultiva, sin tener la rigidez de otros tipos de metodologías de ventas. En una primera instancia se realiza un Diagnóstico donde se analizará la situación actual del cliente y de las condiciones bajo las cuales se puede desarrollar un negocio; La definición de los Objetivos es indispensable si quiere llegar a cerrar un negocio; Establecer una Estrategia determinará el Plan de Acciones para el cumplimiento de los objetivos y finalmente el análisis de los Resultados permitirá realizar un balance del Plan de Acciones y los ajustes correspondientes a la Estrategia implementada durante el proceso.
DIAGNÓSTICO
El diagnóstico de la situación actual del cliente y de las condiciones para el desarrollo de un negocio, le permitirá establecer la estructura integral del Plan de Trabajo, la cual lo orientará para identificar las necesidades y situación actual del Cliente. Utilizamos una metodología que llamamos la Matriz de Preguntas 3×3. Es un conjunto de 3 elementos claves que hay que conocer del cliente, cada uno de ellos compuesto de 3 preguntas:
1. ¿Cuál es la Necesidad Actual del Cliente?
¿Qué la Genera?
¿Cuál es el Grado de Urgencia?
¿Cuál es su Impacto?
2. ¿Cuál es la Situación Actual del Cliente?
¿Cuál es el Comportamiento Actual de su Negocio?
¿Cuál es su Capacidad de Compra?
¿Cómo es su Proceso de Evaluación, Decisión y Compra?
3. ¿Cuál es Mi Posición Competitiva Inicial?
¿Poseo una Solución Competitiva para la necesidad del Cliente?
¿Cómo me Percibe el Cliente?
¿Contra Qué o Quién estoy Compitiendo?
La implementación de este módulo de Preguntas Claves para el Análisis del Potencial de cada Cuenta, le ayudará a determinar cuáles son las necesidades en la actualidad de sus Clientes y qué factores influyen en el comportamiento de su Negocio frente a los procesos de inversión del Cliente. Siempre es necesario conocer en detalle cual es la posición inicial para el desarrollo de un potencial negocio.
OBJETIVOS
La definición de los Objetivos debe ser uno de los pilares fundamentales para el desarrollo de las estrategias de su Negocio. A la hora de establecer los Objetivos se deben tener en cuenta 5 condiciones para su elaboración, lo cual se conoce como las características S.M.A.R.T.:
Específico (Specific): Resultados y beneficios esperados cuando se ejecuta la Estrategia.
Medible (Measurable): Deben ser cuantitativos y estar sujetos a un límite determinado de tiempo.
Alcanzable (Achivable): Se debe establecer en un período de tiempo más corto del que se emplea para conseguir el objetivo.
Realista (Realistic): Se caracteriza por ser práctico y de fácil ejecución.
Tiempo (Time Framed): Relacione un período de tiempo para cada objetivo.
Establezca estos parámetros para la definición de los Objetivos, y determine claramente cuales son aquellos elementos que le permitirán construir la Estrategia Comercial para el cierre de un negocio.
ESTRATEGIA: No es otra cosa que las forma como se logrará el Objetivo.
La Estrategia es una descripción de la forma como usted espera lograr el objetivo propuesto, los planes de acción y las prioridades en la asignación de los recursos, los cuales permitirán enfrentar de una mejor manera los cambios que se presenten en el entorno del desarrollo de cada negocio. Para lograr cumplir con los Objetivos establecidos usted debe:
Conocer sus Fortalezas y Debilidades.
Interpretar el plan del oponente (¿a qué nos enfrentamos?).
Identificar las condiciones externas a las cuales se está enfrentando.
Tener una orientación del curso que puedan tomar los acontecimientos en el futuro.
Con la integración de estos factores usted podrá identificar los elementos que le ayudaran a constituir las Técnicas de implementación de su Estrategia de Negocio.
ACCIONES: Definir un Plan de Acciones Tácticas para llevar a la práctica la Estrategia
El Plan de Acciones Tácticas se debe estructurar mediante la identificación de los Hitos Fundamentales, el cual permitirá establecer las acciones para alcanzarlos y así implementar un cronograma de tareas. Este Plan de Trabajo debe contar con una lista de tareas, fechas de programación, recursos asignados para cada tarea, cronograma de actividades, así como de la implementación de una comunicación clara y efectiva.
La elaboración acertada de este Plan de Acciones permitirá establecer las directrices a seguir para la ejecución de la Estrategia y el logro de los Objetivos planteados.
RESULTADOS: Análisis de los Resultados y ajustes a la Estrategia y al Plan Táctico
Una vez se han ejecutado las Tareas correspondientes del Plan de Acciones, se procede a realizar un análisis de los resultados y ajustes a la implementación de la Estrategia, así como del Plan Táctico.
El análisis de los resultados permitirá establecer el estado del cumplimiento de los Objetivos, el cual se puede determinar a partir del manejo de una escala de calificación de los objetivos. Asimismo se realizará un análisis del cumplimiento de los Hitos del Plan de Acciones Tácticas. Por último se efectúa una revisión y ajustes a la Estrategia y Táctica con base en una actualización del Diagnóstico.
El desarrollo permanente de nuevas Metodologías y de prácticas Organizacionales, hace que cada vez las Empresas estén expuestas a nuevas tendencias, prácticas y herramientas de productividad. Es por esto que D.O.S.A.R. se convierte en una oportunidad para que su Empresa implemente una Metodología Efectiva en la creación de Estrategias para el desarrollo óptimo de la Productividad Comercial de su Negocio. Recuerde que las Ventas es una profesión y como tal tiene un alto componente de ARTE, pero cada vez es necesario incluirle más CIENCIA para lograr los objetivos de negocio. Nuestra recomendación es implementar D.O.S.A.R. haciendo uso de un sistema de SFA (Sales Force Automation) o de Automatización de la Fuerza de Ventas para lograr un mayor impacto en los resultados.
Para conocer más detalles sobre la forma como se puede aplicar en la práctica una Metodología como D.O.S.A.R. lo invitamos a visitar nuestro sitio www.cumpliendolacuota.com para que conozca la historia de Mario, un exitoso Vendedor Profesional.
Mind de Colombia es una empresa visionaria, que implementa proyectos basados en software de clase mundial, de acuerdo con las necesidades de cada uno de sus clientes. Contamos con metodologías probadas y especializadas para la implementación de proyectos en temas como CRM, SFA, ERP y Planeación de la Demanda.
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