Arsenal de Ventas. Herramientas Fundamentales para la Venta Consultiva
El conjunto de herramientas que conforma su arsenal de ventas estará estrechamente ligado a la metodología o proceso que utiliza usted o su organización para desarrollar una oportunidad comercial. Así mismo hay una fuerte relación entre cada herramienta y el producto, servicio o solución...
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21 de January · 1369 palabras.
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🕘 Resumen
El vendedor relacional debe preparar y mejorar todas sus herramientas comerciales para utilizarlas de manera efectiva en cada situación de ventas, lo que puede marcar la diferencia en el incremento de la productividad comercial.
El conjunto de herramientas que conforma el arsenal de ventas está estrechamente ligado al proceso utilizado para desarrollar una oportunidad comercial y al producto o solución que se ofrece al prospecto o cliente.
Por lo tanto, es importante conocer bien cada uno de los pasos del proceso comercial, las características y posicionamiento de la solución, y definir las mejores herramientas para cada oportunidad de venta.
En una fase de generación de interés y curiosidad por parte de un importante prospecto, una herramienta del arsenal puede ser un caso de éxito para demostrar cómo la solución ha resuelto el problema de otro cliente.
Es necesario mantener actualizado y a punto el arsenal de ventas para apoyar el cumplimiento de los objetivos en cada fase del proceso comercial.
En conclusión, los vendedores deben prepararse adecuadamente para utilizar su arsenal de ventas de manera efectiva y aumentar la confianza del comprador en la solución ofrecida.
Directo y al punto….¿qué es el Arsenal de Ventas?
Corresponde al conjunto de herramientas que posee el vendedor profesional las cuales han sido diseñadas y depuradas para ser usadas en cada una de las fases del proceso de la venta relacional o consultiva. Cada una de estas herramientas permite reforzar el nivel de confianza por parte del comprador en el servicio o producto que se le está ofreciendo y en el respaldo de la empresa detrás de la solución propuesta.
El conjunto de herramientas que conforma su arsenal de ventas estará estrechamente ligado a la metodología o proceso que utiliza usted o su organización para desarrollar una oportunidad comercial. Así mismo hay una fuerte relación entre cada herramienta y el producto, servicio o solución que usted está ofreciendo a su prospecto o cliente. Por lo tanto usted tiene que:
Conocer muy bien cada uno de los pasos de su proceso comercial
Conocer en detalle las características y posicionamiento de su solución (productos o servicios)
Determine cual es el objetivo principal en cada una de las fases del proceso comercial e identifique que herramientas Defina sus mejores armas, seleccione las más adecuadas para cada una de las oportunidades de ventas y mantenga actualizado y a punto su arsenal de ventasson necesarias para apoyar el cumplimento de ese objetivo. Supongamos una fase de Generación de Interés y Curiosidad por parte de un importante prospecto para su solución. Su objetivo es lograr incrementar en alto grado el nivel de curiosidad y de interés de su interlocutor de tal forma que logre negociar con el un siguiente paso como sería explorar en detalle una solución específica para su problema de negocio. Para este caso específico una herramienta de su “Arsenal” puede ser un caso de éxito o una experiencia positiva de la aplicación de su solución en una empresa similar a la de su prospecto o que se encuentre en la misma industria. A través de un documento (catálogo, caso de éxito, caso de estudio, artículo de revista, etc.) demuestre al prospecto lo que una empresa similar a la suya ha logrado con una solución de su empresa. Esto seguramente generará curiosidad e interés en su interlocutor.
Por lo tanto, la recomendación es:
Identifique elementos concretos que se pueden utilizar para reforzar la comunicación y el mensaje que quiere entregar al comprador para el cumplimiento de su objetivo en cada una de las fases del proceso de venta
Identifique si es necesario construir este elemento desde cero o ya existen elementos que pueden ser usados o adaptados para este fin
Utilice conceptos sencillos, pero contundentes. Si es necesario pida apoyo al área de mercadeo de su empresa para identificar la mejor manera de diseñar los elementos necesarios
Ilustremos el diseño de las herramientas del “Arsenal” de ventas con un ejemplo. Debido a que una metodología de venta relacional puede tener muchas fases (esto es normal en la venta de soluciones complejas o de alta implicación), no me es posible dar un ejemplo para todas las fases, solamente lo haré para una. He seleccionado una fase que llamo “Demostración de Capacidades”. Es aquella fase en la cual se ha generado suficiente interés en el prospecto, que está dispuesto a explorar en detalle la solución que yo le puedo proponer. Para esto debo utilizar todas las herramientas posibles para poder demostrarle que mi solución es la correcta para su problemática. Para esto uso:
Formulario de identificación de necesidades (lo necesito para organizar correctamente sus puntos de “dolor” y documentar después con esto una propuesta y una justificación financiera)
Casos de éxito documentados. Son documentos elaborados con la colaboración de otros clientes en los cuales se ha demostrado las capacidades de mi solución y están dispuestos a compartir sus experiencias y los beneficios obtenidos. Generalmente son documentos o cartas previamente elaboradas con un adecuado diseño para que resulten muy claros y contundentes a la hora de demostrar lo que se puede lograr con su producto o servicio. Últimamente se acostumbra tener videos de los clientes con sus testimonios y ponerlos disponibles a la fuerza de ventas a través de portales en Internet.
Presentaciones y demostraciones personalizadas utilizadas para reforzar el mensaje de las capacidades y beneficios de su solución. Esto implica realizar un trabajo previo de diseñar modelos de presentaciones, plantillas, videos, etc., que deben ser personalizados para cada caso. Existen muchas alternativas tecnológicas para realizar tanto presentaciones altamente profesionales como demostraciones de productos y servicios de manera muy llamativa. Aquí los presupuestos y complejidad de las soluciones son las variables determinantes para definir que se puede hacer.
Posibilidad de realizar pruebas o montajes piloto o algún mecanismo que le permita al potencial cliente “probar” su solución. Para esto es necesario diseñar los mecanismos que permitan hacer esto en corto tiempo y minimizando cualquier riesgo. Tenga mucho cuidado con este tipo de herramienta ya que si no se planea bien, puede ser contraproducente para sus objetivos de venta. Es necesario que diseñe esta herramienta de su arsenal con su grupo de servicios, ingeniería o área técnica o de soporte para garantizar que es una herramienta que se puede utilizar y beneficiara el proceso comercial.
Visitas a referencias o clientes que hagan uso de su solución y puedan demostrar beneficios concretos. Paraesto mantenga una relación detallada de clientes que aceptan visitas, sus características, historial con su organización y toda la información que le permita conducir una visita efectiva. Tenga un formulario previamente diseñado para solicitar a su prospecto toda la información de la visita a realizar (fecha, duración, objetivo de la visita, personas que harán la visita, temas a tratar, etc.). Planee muy bien la visita y en lo posible organice todo previamente con su cliente compartiendo con el toda la información relevante para conducir la visita de manera correcta.
Visita a sus instalaciones y facilidades. Uno de los temas que usted debe trabajar en la venta de soluciones complejas o de alta implicación es demostrar a su prospecto o cliente que su organización cuenta con la capacidad para prestarle un servicio y soporte sólido. Para esto, usted debe llevar a su prospecto a una visita guiada a las instalaciones de su empresa en la cual pueda demostrarle todos los elementos que se tienen para brindarle apoyo y seguridad en su inversión. Esto exige tener un proceso correctamente definido para realizar este tipo de visitas y lograr la atención del resto del personal de la organización para que apoyen este tipo de actividad, no debe ser algo improvisado.
Uso de material externo desarrollado por terceros. Mantenga un archivo o carpeta en la cual almacene todas las noticias publicadas en diferentes medios que posicionen muy bien su solución. En la medida que la empresa haga una buena labor con los medios y desarrollo lo que se conoce como “Free Press”, usted podrá contar con material extraído de revistas, libros, Internet, congresos, etc., que apoyarán su labor. Haga uso de este material en la medida que usted desee reforzar determinados puntos de su estrategia y para neutralizar objeciones que su comprador pueda tener.
Pueden existir muchas más herramientas que apoyen esta fase, estas son solo un ejemplo para ilustrar el tema. Lo importante es que usted tenga claras sus “Armas”, las tenga bien definidas y pueda hacer uso de ellas de manera ágil y productiva.
Mind de Colombia es una empresa visionaria, que implementa proyectos basados en software de clase mundial, de acuerdo con las necesidades de cada uno de sus clientes. Contamos con metodologías probadas y especializadas para la implementación de proyectos en temas como CRM, SFA, ERP y Planeación de la Demanda.
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