El lenguaje corporal en una negociación

Al aprender el arte de la negociación comercial efectiva, hay varias técnicas y enfoques que puedes tomar para mejorar tu eficacia negociadora. Uno de los elementos cruciales es aprender a leer el lenguaje corporal y las pistas de comunicación no verbales que la otra persona te da cuando se habla de negocios. Se estima que más del 90 % de la comunicación es no verbal (ver artículo La Comunicación no Verbal y la primera impresión) y esta información puede ser interpretada con precisión si se sabe leer el lenguaje corporal.

Mirando cada movimiento

Una de las lecciones más valiosas para interpretar el lenguaje corporal correctamente en las negociaciones comerciales es la capacidad de saber si una persona está diciendo la verdad. Debes tener cuidado de no mirar demasiado abiertamente, pero presta atención a las pistas sutiles de cómo se desarrolla la conversación. Es muy recomendable mantener un contacto visual agradable y no amenazante y mantener tu propio lenguaje corporal neutral, mostrándote cómodo. Evita cruzar los brazos.

Dos etapas

En primer lugar debes ver los gestos de la otra persona durante la fase amistosa inicial de la conversación, cuando se está rompiendo el hielo y cuando se están conociendo unos a otros. Al iniciar una relación comercial hay que ser muy observador, ya que esto te dará la información básica acerca del comportamiento de la otra persona. A continuación observa si su comportamiento comienza a cambiar de manera notoria una vez que comience la fase de negociación. Un lector experto del lenguaje corporal será inmediatamente capaz de saber si la otra persona está fingiendo.

Ejemplos de este tipo de lenguaje corporal se ven en juegos como el póker: los jugadores que se comportan de manera agresiva y temeraria, lanzando sus fichas sobre la mesa, pueden estar enmascarando una mano débil. Otro ejemplo es cuando en una negociación se habla de más y se tiene un comportamiento exageradamente amistoso; dar palmadas en la parte alta de la espalda puede, en realidad, indicar que se tiene muy poco que ofrecer en una situación de negociación.

Claves para conseguir la ventaja

Los expertos sugieren que los gestos de la cara y las manos de una persona son las principales cosas que debes buscar a la hora de negociar. Tics como morderse el labio, torcer o arrancar el cabello, parpadeo rápido y aclarar la garganta sugieren angustia y una actitud a la defensiva. Una persona que comienza a respirar más rápidamente puede no estar diciendo la verdad.

Incluso aquellos que son expertos en el arte de la negociación y en el enmascaramiento pueden dar signos de engaño con su lenguaje corporal, como frotarse la nariz, cubrirse la boca cuando hablan e inclinarse lejos del otro negociador. Si ves estas señales durante un momento crítico de las negociaciones, es posible que hayas detectado signos de una mentira. Los expertos consideran que estos son indicios no verbales de culpa.

Elaboración del informe

También puedes usar tu propio lenguaje corporal para ayudar a dirigir las negociaciones en la dirección correcta. Las palmas hacia fuera y los gestos expansivos de bienvenida indican que se es abierto y honesto. También es recomendable usar ropa que te haga ver competente y seguro sin ser intimidante. Mantén el contacto visual para demostrar que no tienes nada que ocultar. Si te resulta difícil mirar a alguien a los ojos directamente, puedes mirar a un punto en su cara, por ejemplo entre las cejas. Cuando negocies con grupos, asegúrate de mirar a todos, en particular a quienes toman las decisiones.

El lenguaje corporal puede ser un gran aliado tanto para descifrar lo que de verdad piensa tu interlocutor como para proyectar solvencia, soltura y confianza en sí mismo.

Guillermo Rospigliosi
www.exitopersonal.net