Los sistemas comerciales y las pirámides de Ponzi

En el mundo de la comercialización de productos y servicios se pueden hacer distintos tipos de segmentaciones. Si atendemos al tipo de venta podemos hablar de

Venta al detalle. Es la venta que realiza un comerciante minorista que previamente ha comprado el género a un mayorista, a un importador o a un fabricante. El comerciante trabaja con total autonomía y fija libremente el precio de venta al público de los productos. Normalmente el comerciante tiene un establecimiento, pero no siempre, pues puede ser vendedor ambulante en mercadillos, vendedor por correo o por internet, etc.

Venta directa. Es la venta que realiza directamente el mayorista, importador o fabricante del producto usando para ello una red de representantes independientes o agentes comerciales. Estos representantes venden el producto al cliente final en nombre del vendedor, que es ese mayorista o fabricante y que es el que fija el precio del producto. Esos representantes independientes reciben una comisión calculada en porcentaje sobre el importe de las operaciones en las que intervienen.

Dentro de las ventas directas existen dos modalidades: los sistemas mononivel y los sistemas multinivel.

Los sistemas mononivel son los más tradicionales y conocidos. El representante que interviene en la venta recibe su comisión, a veces creando cartera, lo que significa que recibirá su comisión sobre todas las ventas que la empresa realice a ese cliente, y otras veces no.

Los sistemas multinivel fueron inventados en los años 40 del pasado siglo en los Estados Unidos. En ellos, la empresa, en vez de entregar íntegramente la comisión al vendedor que ha realizado la venta, reparte esa comisión entre ese vendedor y todo un equipo de vendedores en un sistema multinivel.

Este sistema presenta grandes ventajas para la empresa y también para los representantes. Para la empresa, porque con el mismo coste —puesto que la comisión es la misma, sea que se entregue íntegra a una persona o se reparta entre varias— se ahorra los costes de captación y de formación de nuevos representantes, pues son los propios representantes los que captan y forman a los nuevos, recibiendo a cambio comisión sobre las ventas de estos.

Para los representantes, porque a cambio de recibir solo una parte de la comisión que les correspondería en un sistema mononivel por las ventas a sus propios clientes, van a tener la posibilidad de comisionar sobre las ventas a una inmensa base de clientes, puesto que comisionarán sobre las ventas a los clientes de los representantes que ellos hayan reclutado, pero también de los captados por estos y así sucesivamente en un sistema de varios niveles. De aquí el nombre de multinivel.

Los representantes de la venta directa, sean en sistema multinivel o mononivel, son profesionales independientes que atienden de su bolsillo los gastos generados por su trabajo, como transportes, páginas web, seguridad social, etc., sin que tengan ninguna vinculación con la empresa más allá de su contrato de representación. Hay gente que, sin entender el sistema, lo ataca por los gastos que puede tener un representante sin conseguir ninguna venta y, por lo tanto, ningún ingreso. Son personas ancladas en la creencia de que el trabajo por cuenta ajena es un derecho y que todos los gastos deben ser a cargo de un "empresario explotador" y que el empleado solo debe pensar en vacaciones, horarios, derechos de huelga, bajas por enfermedad, etc., sin tener en cuenta que eso es una situación que está a punto de acabarse y que, en el mundo moderno, donde no existe seguridad en el empleo para nadie, trabajar como autónomo presenta muchas más ventajas que inconvenientes. Hoy en día ser representante de una empresa de venta directa es una gran oportunidad laboral para cualquier persona joven o madura.

Junto a estos sistemas comerciales, algunas personas colocan las pirámides de Ponzi, que no son un sistema comercial porque en ellas no se comercializa ningún producto ni se genera ningún tipo de comisión.

Son sistemas en que lo único que se mueve es el dinero aportado por la gente que quiere integrarse en la pirámide y que es repartido entre los miembros ya integrados. Es un sistema que, entre particulares y empresas, está prohibido, pero que los estados utilizan frecuentemente. No podemos olvidar que el mayor ejemplo de pirámide de Ponzi que existe hoy en día, según algunos, es la seguridad social española.

En la Seguridad Social todos los españoles entregamos grandes cantidades que son repartidas entre los beneficiarios de la seguridad social. Todos lo entregamos con la esperanza de que cuando nos toque ser uno de los beneficiarios entremos en el reparto, pero nadie nos garantiza que entonces haya nada que repartir, ya que todo dependerá de que siga habiendo gente entregando sus cantidades de dinero para, ellos también, en un futuro, entrar en el reparto.

¿Cómo se puede mantener un sistema donde un trabajador que haya cotizado 40 años al tipo máximo, y suponiendo que no hubiera habido inflación, habría pagado unos cuatrocientos mil euros y ese mismo trabajador espera estar 25 años recibiendo 2.400 euros al mes, esto es unos trescientos cincuenta mil euros?

Si ese dinero, en vez de invertirlo en esa pirámide, donde no está garantizado lo que vas a recibir porque el gobierno puede decidir congelar o incluso bajar las pensiones si bajan los ingresos en el futuro, lo hubiera metido en una cuenta, al menos tendría lo ingresado más los intereses.

Distinguir si alguien habla de un sistema comercial o de una pirámide de Ponzi es fácil: basta preguntarse de dónde vienen los ingresos de la organización. Si hay productos o servicios comercializados, facturas pagadas por los clientes y comisiones devengadas, estamos ante un sistema comercial. Si todo lo que hay son cuotas aportadas por los nuevos miembros o por futuros nuevos miembros, es una pirámide de Ponzi y es ilegal porque es una estafa al nuevo miembro.

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Frank Cotton

Después de muchos años como ejecutivo en el sector de la franquicia, ahora tengo un negocio de marketing multinivel.

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