Los precios reditables en los negocios PyMEs

El precio es un idioma que transmite lo que el producto ofrece. Esta función debe ofrecer un papel activo y categórico en el efecto redituable de negocio. Muchos negocios, principalmente las PyMEs, establecen precios arbitrariamente a sus productos sin medir valores en la escala de los beneficios intrínsecos que ofrece el producto en sí. De manera que quienes siguen esta práctica insostenible caen en un error garrafal que podría tener consecuencias inimaginables contra el producto, la marca y la empresa. Por ejemplo: si su empresa se dedica a la provisión de productos para diabéticos, estos productos son regulados estrictamente con estándares que ayudan a mejorar el nivel óptimo de salud en el paciente diabético. ¿Entonces qué se debe cuidar? El producto per se y lo que dice la etiqueta de elaboración del producto; que si dice cero azúcares el producto contenga cero niveles de azúcar; que si dice 130 calorías el producto contenga 130 calorías; que si dice bajo en grasa el producto sea bajo en grasa y, de esta manera, el cumplimiento de lo que predica dará diagnósticos favorables a los pacientes diabéticos que consumen sus productos.

Establecer o marcar los precios en negocios PyMEs que buscan obtener utilidades integrales es una tarea para negocios serios. No es una tarea ligera ni tan simple como se puede percibir. Por lo tanto, marcar precios no puede ser tomado como algo sin importancia. Cuando se marca precio se está marcando una línea, una cultura, una categoría, una función, un objeto, una visión o un destino; tiene una connotación superior. Marcar precio es una gestión que requiere y exige un nivel de conocimiento y de comprensión por parte del gestor de precios. Hace 20 años los demandantes no eran tan exigentes como hoy en día; hoy los clientes siguen dos cosas: marca y precio, entonces se alían o lo rechazan.

La competencia, la tecnología y los medios han enseñado a los demandantes a exigir valor a los ofertantes, y cuando los ofertantes no regulan o relacionan sus ofertas con los beneficios que debe tener el producto, los demandantes tienen una reacción grosera y tácita: le dan la espalda al producto y hablan negativamente de la marca. Son consecuencias difíciles de predecir; no sabemos medir hasta dónde, cómo o cuándo llegará el impacto de un rumor de rechazo de un cliente que dice en su entorno que la marca o el producto que adquirió es un engaño, como en el caso de las mencionadas carabelita o kukika. Cuando un cliente relaciona adrede o intencionalmente una marca X con la marca carabelita o kukika está diciendo, en mi cultura, que el producto no vale lo que está pagando. Por lo tanto, las PyMEs tienen que acelerar su entrada a la época de la relación valor–precio / precio–valor hacia clientes redituables; de lo contrario podría desacelerar su proceso de crecimiento por falta de confianza. En el pasado reciente la política de precio era sobre la base de comprar a $5.00 y vender a $10.00. Ya no es así, ya no puede seguir siendo así, claro si quiere tener negocios perdurables y de referencias exitosas. Lo que sigue es educar, habilitar y preparar a su dirección de ventas para darle espacio a la gestión de precios. Por ejemplo: las empresas que no solo piensan en las utilidades que existen entre el coste y el precio, sino más bien crean un diseño para marcar precio que hable por el producto, de lo que ofrece, de lo que es y de lo que hace; el cliente que se lleva el producto y lo paga será redituable.

Recomendaciones:

1. Las PyMEs deben formalizar el departamento gestor de precios con criterios redituables;
2. Elevar los niveles de comprensión en la cultura de organización: enfoque, relación de los clientes, los socios y el mercado.
3. Fortalecer la percepción en los clientes de que los beneficios del producto que se oferta son por lo que se paga.

Dr. Mathías Benjamín Reynoso
Experto en Creación, Desarrollo y Sostenimiento de Negocios
Tácticas. E-17
www.tacticase17.com
[email protected]

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