Los sistemas representativos en la PNL

La PNL toma los cinco sentidos, visual, auditivo, cinestésico (tacto-sensación), olfativo y gustativo, los llama sistemas representativos y examina cómo los utilizamos interiormente para pensar.

Todos recibimos información del mundo a través de nuestros cinco sentidos y luego la reexperimentamos en nuestro interior. No todos procesamos la información de la misma manera. Algunas personas son más conscientes de las imágenes internas que se forman en su sistema visual, otras hablan mucho de ellas y utilizan más el sistema auditivo, y otras son más conscientes de sus sensaciones y sentimientos cinestésicos (en esta categoría se incluyen también los olfativos y gustativos).

Cuando se dice que alguien es visual, cinestésico o auditivo se hace referencia a que su sistema de representación interna de la realidad es predominantemente a través de ese sentido. Nadie es 100% visual, auditivo o cinestésico; lo que somos todos es predominantemente de una de estas tres categorías.

La efectividad de la comunicación es mucho más alta cuando a cada persona le hablas en su "idioma", ya que de esta manera te garantizas que la información le está llegando y la está entendiendo. También ayuda a crear sintonía.

Según las estadísticas, aproximadamente el 42% de las personas son preferentemente visuales, 38% cinestésicos y 20% auditivos.

Veamos algunas características que te pueden ayudar a identificar a cada una:

1. Visuales

Personas que procesan la información recibida en forma de imágenes, es decir, dan prioridad a lo que ven.

Aprecian las explicaciones cortas y sintéticas; no les gusta dar rodeos.

Prefieren los soportes visuales. Ejemplos, esquemas e ilustraciones les hacen entender mejor las cosas.

No les gusta que les hablen sin que les miren.

Hablan y se mueven con rapidez.

Generalmente van bien vestidos, a la moda. Cuidan su apariencia.

Frases que utilizan y que deberías utilizar para llegar a los visuales:

• Veo a lo que se refiere
• Arrojo luz sobre el tema
• Sin sombra de duda
• El futuro se presenta brillante
• No lo veo claro
• Vamos a enfocar el problema con claridad

En general todo tipo de palabras que tengan que ver con el sentido de la vista:

Ver, mirar, observar, mostrar, revelar, asomar.

Perspectiva, escena, brillante, claro.

2. Auditivas

Estas personas procesan la información a través del sistema auditivo y recuerdan los acontecimientos según lo que oyeron.

Valoran mucho el tono de voz con que se les habla; son los primeros en quejarse ante un ruido estridente.

Prefieren las explicaciones precisas y exactas sin importar el tiempo que se tarde en recibirlas.

Son capaces de seguir una explicación sin soporte visual.

No les importa que no los miren cuando se les habla y cuando hablan a veces no miran al interlocutor, ya que lo que más valoran es lo que se dice.

Movimientos pausados. Tendencia sedentaria.

Frases para comunicar bien con un auditivo:

• Me suena de algo
• Estoy atento, te estoy escuchando
• Por así decir
• Nunca había oído algo así
• Quiero decir esto alto y claro
• Escucharé su propuesta

Siempre se comunicará mejor con un auditivo si se utilizan palabras que tengan que ver con el sentido del oído.

Diga, preguntar, hablar, expresar, sintonizar, armonizar.

Se oye, se escucha, se hace el sordo.

3. Cinestésicos

Personas que procesan la información recibida a través de sensaciones o sentimientos.

Cuando recuerdan un evento, recuerdan lo que sintieron tanto en su interior como si hacía frío o calor.

Están atentos a las emociones; lo más seguro para ellos son las emociones y los sentimientos, ya que no engañan.

Prefieren lo concreto, lo palpable.

Hablan pausadamente, se mueven con elegancia y parsimonia.

No se precipitan dando respuestas, las piensan, meditan y sopesan.

Frases para comunicar bien con un cinestésico:

• Estaremos en contacto
• Esto hay que pulirlo más
• Hablaré las cosas a fondo
• La propuesta tiene una base sólida
• He cogido la idea principal

En general todas las palabras que tengan que ver con sentidos táctiles, olfativos y gustativos:

Tocar, mover, coger, sentir, suave, firme, repeler.

Tocar temas, dar un empujón a proyectos atascados, sopesar ideas.

Guillermo Rospigliosi

www.exitopersonal.net