¿Por qué es tan importante para las empresas la formación de comerciales?

Como todos sabemos, entre los principales objetivos de las empresas destacan la supervivencia y la obtención de beneficios; ambos están estrechamente unidos y, a su vez, se relacionan con las ventas.

De hecho, una empresa que no “venda” sus productos o servicios difícilmente va a conseguir aumentar sus beneficios y, mucho menos, perdurar en el tiempo; por ello muchas empresas recurren a la formación de comerciales.

Las empresas recurren a comerciales, bien contratados en su propia plantilla, bien a través de agencias dedicadas a prestar este servicio, o bien recurriendo a autónomos.

La formación de los comerciales es muy importante: de ellos van a depender las ventas de la empresa y, con ello, la continuidad de la misma, la estabilidad y la confianza de sus empleados. En definitiva, no podemos escatimar en la formación de comerciales.

Si recurrimos a comerciales profesionales, con experiencia y perfectamente formados, es de esperar que la inversión a destinar en ellos aumente; es decir, van a cobrar más que los nuevos comerciales sin experiencia. Pero, ¿qué interesa más a la empresa: contratar a un comercial novato por menos dinero o acudir a uno con amplia experiencia que exija unos honorarios cuantitativamente mayores?

Las ventajas e inconvenientes de acudir a uno u otro, en principio, parecen bastante evidentes. El comercial novato, a pesar del empeño que ponga en su labor, no deja de ser una persona que carece de experiencia y de contactos que puedan abrirle puertas; puede ser muy efectivo y bueno en su trabajo, pero va a necesitar algo de tiempo. Con una buena formación de comerciales y la persona adecuada puede ser una muy buena opción, especialmente para empresas que carezcan de recursos.

En cuanto al comercial experimentado, goza de amplia trayectoria, probablemente en varios sectores, por lo que le resultará más sencillo abrirse camino. También contará con una amplia agenda de contactos que pueden ser útiles en muchas ocasiones, así como con experiencia y destreza en negociación para cerrar tratos. La elección de uno u otro dependerá de los recursos de la empresa, de las personas en sí y de las buenas o malas sensaciones que puedan transmitir al equipo de recursos humanos, al director comercial o a la persona encargada de tomar la decisión final.

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