Objetivos comerciales del marketing

Debe comenzar con un verbo de acción, continuando con un resultado en un plazo de ejecución. Ejemplo: aumentar las ventas en un 15% durante 2010.

Debe ser coherente con los recursos de los que disponemos, realistas y alcanzables, pero también ambiciosos para mantener la tensión necesaria. Establece soluciones mediante preguntas del tipo «qué queremos conseguir» y «¿cuándo lo conseguiremos?». Se elaboran siempre por escrito, entregándose a los responsables de las secciones a las que hace referencia.

Tipos de objetivos de marketing

Para poder diferenciar los tipos de objetivos de marketing, encontramos dos aspectos que condicionan el sistema de objetivos de una empresa: su dimensión o tamaño y las características del mercado en el que se desenvuelve.

Según la dimensión de la empresa

En los últimos años se ha podido comprobar como el mundo tiende a una globalización que es clave para sobrevivir en el mercado, debiendo alcanzar la masa crítica para ser competitivas (participación de mercado necesaria para que un producto se considere asentado en el mercado).

Ahora bien, también nos encontramos en el mercado empresas que no son grandes y que tampoco se lo plantean, prefiriendo ser independientes.

Empresas grandes: en los objetivos a C/P el principal objetivo será el crecimiento en lugar de la rentabilidad. Con el paso del tiempo, las empresas grandes se asentarán en el mercado y buscarán mayores cotas de rentabilidad.

Empresas medianas: buscan primero su consolidación en el mercado, posteriormente el crecimiento y tras ello su rentabilidad. Las empresas medianas se encuentran a un paso de convertirse en grandes o pequeñas, suponiendo esto un planteamiento que en muchas ocasiones termina en la venta de la empresa para convertirse o aliarse con otra marca en el mercado que formalizaría una empresa grande. Solo en el caso de que esta empresa mediana decida venderse, buscaremos su rentabilidad en primer lugar en lugar de la consolidación, ya que presentaremos números atractivos para que las grandes empresas compren empresas de tipo medio.

Empresas pequeñas: buscan primero su consolidación en el mercado alcanzando un determinado nivel de rentabilidad a corto plazo y, por último, pensando en un posible crecimiento si los resultados son positivos.

Según el mercado en el que se desenvuelve

En momentos como los que nos encontramos ahora, es decir, en momentos de crisis, las empresas no tienen mercados en crecimiento, sino que se mantienen o tienden a decrecer en ventas, por lo que la única forma de crecer es quitar clientes a la competencia.

Por ello es muy importante hoy en día retener a los clientes habituales y recuperar a aquellos que hayamos perdido, estimulando la repetición de la compra.

Entre las ventajas de tener clientes fieles encontramos:

1. Un cliente fiel compra más veces en una empresa que un cliente no fidelizado.
2. La cantidad media de compra también es superior a la de un cliente no fidelizado.
3. Genera menores costes de marketing (no se gasta tanto dinero en publicidad).
4. Oferta comercial más adecuada ya que sabemos las necesidades del cliente.
5. Menor sensibilidad a los precios que un cliente no fidelizado.
6. Publicidad boca a boca gratuita.
7. Aumento del rendimiento del personal de la empresa (relativo).

Para poder retenerlos y que no se marchen a la competencia, tendremos que tener en cuenta que su fidelidad es algo que se crea a lo largo del tiempo y que no podemos conseguir en pocas semanas.

Dependiendo de la naturaleza de los objetivos de marketing, podremos encontrar los dos tipos más habituales: cuantitativos y cualitativos.

• Cualitativos: son aquellos que hacen referencia a la imagen del producto, servicio o marca.
• Cuantitativos: son aquellos que hacen referencia a cifras numéricas, por ejemplo en cuanto a la rentabilidad, volumen de ventas, posición en el ranking de ventas, etc.