Ingresos de los Eventos Deportivos y su Rentabilidad
Como hacen dinero los eventos deportivos.El principal ingreso de un evento deportivo es el aporte de los auspiciantes o sponsors. Normalmente un evento tiene numerosos sponsors, la suma de cuyos aportes hacen posible la realización del evento.
Diego Perez
21 de April · 1528 palabras.
21 de April · 1528 palabras.
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🕘 Resumen
El artículo explica la importancia del marketing empresarial en los eventos deportivos. El autor explica que, aunque el torneo en sí es importante, lo más crucial es el ambiente del evento y cómo las empresas patrocinadoras utilizan sus beneficios para atraer a sus clientes y establecer nuevas relaciones comerciales. Los patrocinadores ofrecen alojamiento en habitaciones lujosas, acceso a palcos VIP, fiestas y actividad deportiva con algunos de los jugadores profesionales. Sin embargo, lo más importante es la exposición de sus marcas en los medios de comunicación y la atención que reciben de los clientes a los que han invitado. El autor afirma que todo en un evento debe de funcionar bien, incluso el tiempo de espera para los invitados debe ser mínimo. Los patrocinadores exigen que los profesionales también participen en actividades con los invitados, por ejemplo, jugar al tenis con ellos. En conclusión, los eventos deportivos son una plataforma importante para el marketing empresarial y la creación de negocios a través de las relaciones empresariales.Cada sponsor tiene una serie de beneficios que utilizan tanto para ellos mismos como para sus invitados. Por ejemplo, alojamiento en las habitaciones más sofisticadas del hotel en el cual se realiza el evento, entradas a los partidos, acceso a palcos VIP, invitaciones a fiestas, todas las comidas, participación en un torneo de tenis en el cual juegan con las propias estrellas del evento –lo que se llaman partidos Pro-Am, o profesional-amateur–, un torneo de golf, también con las estrellas y con profesionales contratados especialmente a esos efectos, publicación de avisos en prensa, radio, televisión, en la revista del evento y, naturalmente, la exposición de su marca, producto o empresa en la televisación del evento. Pero esto no es lo principal. En España me han dicho: ‘Mira, si quiero que la valla la vea mucha gente, la pongo en el Bernabeu , no en un torneo de tenis.’
De hecho, en la disposición física de un torneo se tienen que montar cuatro áreas: aquella en la que están los stands de las empresas y a la cual accede el público; luego está la cancha, el área VIP y finalmente el área corporativa.
El torneo en sí tiene que ser muy bueno, pero además tiene que ser muy bueno todo lo que hay alrededor. Por ejemplo, en el torneo de golf se deben establecer horarios para cada uno de los invitados; cuando llegan a la cancha pueden recibir un regalo; tienen que tener pronto su carrito con los palos; el jugador o el pro con el que van a jugar debe recibirlos: y a los dos minutos de llegar deben estar jugando. No puede haber nada de esperas. A los jugadores se les exige por contrato que además de jugar en el torneo, deben jugar con los invitados al tenis y al golf –aquellos que lo juegan, y estas son cosas que se saben–; además, deben asistir a las reuniones sociales. Y debe haber por lo menos una o dos fiestas en un evento, que deben hacerse en lugares de muy buen nivel.
Por ejemplo, en la cuarta edición de Nations Senior Cup que hicimos en España, un auspicio de importancia le daban al sponsor el derecho a dos palcos VIP para un total de 12 personas, seis habitaciones para dos personas durante tres días, tres plazas para jugar un torneo de tenis con las figuras del evento, ocho plazas para jugar al golf, todas las comidas y las invitaciones a una cena de gala en el Olivia Valere –un restaurante de primera línea– y a una fiesta en los salones del Hotel Puente Romano, el último día después de la final, en la cual actuaba Yannick Noah con su banda, Zam Zam.”
Otra fuente de ingresos de un torneo podían ser los medios. Esto dependía de la imagen, tamaño o historia del evento. Un torneo importante obtenía ingresos y beneficios muy importantes por la sesión de los derechos de difusión en los medios, especialmente la televisión. Pero un torneo que se iniciaba o que estaba consolidándose, aún cuando participaran en él figuras de primer nivel, tendía a no percibir ingresos significativos o beneficios relevantes de esta fuente. Esta era la situación de la Nations Senior Cup hasta el momento. Según Federico,
“Para nosotros, la televisión nunca nos dio lo que la gente cree que se recibe. Nosotros, más que nada al principio, lo que queríamos era exposición, posicionar el evento. Muchas veces cambiamos el dinero sólo para obtener exposición.”
Las entradas eran una fuente adicional de ingresos, pero generalmente no eran significativas en el contexto de un torneo importante. Es más, en muchas ocasiones debían regalarse entradas para lograr que el estadio estuviera lleno. Comentaba:
“El estadio tiene que estar lleno todos los días del torneo. Esto es fundamental. Por más que ganes dinero y tengas buenos sponsors, si se ve la tribuna medio vacía ya no es lo mismo. Hay que regular que el estadio esté siempre lleno. Y aveces eso implica repartir invitaciones.”
Además, muchas veces se realizaban remates de la llamada memorabilia, es decir, diversos artículos que habían pertenecido a jugadores destacados y cuyos ingresos se vertían siempre a obras sociales o de caridad.
Un elemento central de un evento de tenis, y más aún cuando era por invitación, era la calidad y el renombre de quienes participaban como jugadores. Eran el plato principal del evento, y también el costo más importante. Pero conseguir que los jugadores aceptaran participar en un evento no era sólo cuestión de dinero. Explicaba:
“Siempre tiene que haber figuras de nivel mundial. Nosotros elegimos los países que queremos que estén presentes, y luego elegimos a los jugadores que nos gustaría que participaran. Para conseguir que vengan hay que pagarles bien. Cobran, y cobran mucho. A nadie le hacen descuento. El favor que te hacen es venir a tu torneo. La mayoría de estos jugadores deciden jugar 8-10 torneos por año, como McEnroe o Becker. Si el torneo no es bueno, no van. Si lo pasan bien, sí van.
Y lo que consigue Diego es que vengan a nuestro torneo. Diego es muy querido entre los jugadores. Además, es un gran anfitrión. Él los conoce. Es muy distinto que un jugador vaya a un torneo y lo reciba un señor que es un promotor a que lo reciba alguien que es un amigo, con el que han hablado por teléfono a lo largo de los años, que sabe lo que les gusta. Por ejemplo, Diego sabe a quién le gusta jugar golf y le prepara partidos, sabe a quién le gusta hacer música de noche y entonces le consigue una guitarra, como por ejemplo a Mats Wilander.
Además, hay que reponer los jugadores que se retiran definitivamente y conocer a los nuevos jugadores. Guillermo Vilas no juega más, Borg tampoco. En el equipo de España, salió Aguilera, entró Bruguera. Diego se vincula con ellos yendo a torneos, estando allí. Va a dos o tres torneos importantes por año.
Además, nuestro torneo está apuntando cada vez más a la competición dentro de la cancha. Estamos sacando cada vez más el tema del show y hacemos más hincapié en lo competitivo. Incluso hemos cambiado el contrato con algunos jugadores. Lo hicimos no tanto por iniciativa nuestra sino porque algunos de ellos lo exigieron. Un arreglo posible es: ‘Quiero US$ 80.000 fijos más US$ 15.000 o US$ 20.000 por cada partido que gano.’
Además, tanto Diego como yo, al conocer el juego, sabemos cómo hacer el draw, armar el fixture, es decir, determinar quién juega contra quién en los partidos iniciales. Esto es importante para sacar lo mejor de los jugadores.”
La infraestructura era otro aspecto importante en la organización de cualquier torneo. Debía organizarse en un lugar atractivo, que fuera de fácil acceso por avión, con excelente hotelería de cinco estrellas, generalmente cerca de una playa, para hacerlo más atractivo a los jugadores, a los sponsors y a los invitados de los sponsors. Debía tenerse a disposición todas las facilidades de comunicación modernas para los participantes y la prensa, excelentes restaurantes, lugares donde poder hacer una fiesta con show, música y baile incluidos, personal en calidad y cantidad suficiente para atender a las más diversas necesidades de los jugadores, los sponsors y sus invitados, y finalmente, la disponibilidad de canchas de tenis y de golf.
Finalmente, la operación de un torneo significaba una planificación precisa y cuidadosa, así como una miríada de actividades por parte de la propia organización y de todos los proveedores. Hasta los más mínimos detalles se debían cumplir con precisión casi milimétrica; por ejemplo, el regalo que debía esperar a cada uno de los jugadores e invitados en su habitación, muchas veces especial para él o ella. También se debía preparar y cumplir el envío de un coche que fuera a buscar a la hora que se determinara a cada uno de los invitados para asistir a la fiesta final.
La dirección de estas operaciones estaban supervisadas por Federico y Diego. Involucraban, por ejemplo, la organización general, la contratación de la publicidad, el armado del estadio que incluía la publicidad estática para la cancha, las carpas en las cuales estaría el área VIP, el catering, plantas y flores, el audio, la amplificación, tanto del evento en sí como de la fiesta final y todos los detalles del torneo. Decía:
“La organización de todo esto lleva mucho tiempo, te puede llevar todo un año. La logística también implica indicarle a cada uno dónde va su stand, su cartel, en las canchas y en el resto de las instalaciones. Es una lista casi interminable de cosas y detalles.”