Somos negativos en los acuerdos

La persuasión es una estrategia para modificar las actitudes de alguien, apuntando fundamentalmente a las cogniciones o pensamientos que sostiene dicha persona; sin embargo, para que sea más probable que ello ocurra la fuente de la información debe ser digna de crédito, confiable, representativa, con habilidades comunicacionales y que entregue un mensaje con argumentos a favor y que anticipe los argumentos u opiniones en contra. Los mensajes que invocan el miedo no son efectivos por los mecanismos de defensa que tienen las personas y son más eficaces cuando incluyen prácticas precisas para evitar el peligro. También se ha encontrado que el procesamiento que hacen las personas de la información puede ser central o periférico, siendo el primero una interpretación caracterizada por una consideración cuidadosa de los argumentos empleados, mientras que el procesamiento periférico se caracteriza por atender a la fuente del mensaje y a la información general.

El procesamiento por la vía central produce cambios de actitud de mayor duración, pero el empleo de celebridades apunta al cambio de actitudes a través de un procesamiento periférico de la información, en donde no se cuestiona la fuente y se atiende al mensaje de manera general.

La negociación es parte de la vida. Frecuentemente estamos tratando de llegar a un acuerdo con alguien acerca de algo de interés común; las personas negocian aun cuando no se enteran de que lo están haciendo. Es algo cotidiano y habitual en todos. Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo cuando dos personas tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos.

Se perciben dos formas de negociar, una suave y una dura; el negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para llegar a un acuerdo, resultando poco eficaz en la defensa de sus intereses; por otra parte, el negociador duro ve cualquier situación como una disputa de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo obtiene más.

Con frecuencia eso termina produciendo una respuesta igualmente dura que lo agota a él y a sus recursos, y además daña la relación con la otra parte.

Una tercera forma de negociar, que no es ni dura ni suave, sino ambas a la vez, se conoce como el 'método de negociación de principios'. Consiste en resolver los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte diga qué hará y qué no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay intereses en conflicto éstos se deben resolver en base a patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. El método de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y benigno respecto a las personas. No emplea trucos ni posiciones. La negociación de principios propone cómo obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia. Permite ser justo mientras protege de aquellos que quieren aprovecharse de esto.

Hay cuatro puntos que definen un método de negociación directo y pueden ser utilizados casi bajo cualquier circunstancia. Cada punto trata con un elemento básico de negociación y sugiere lo que se debe hacer al respecto:

• Personas: separar a las personas del problema (los participantes deben verse a sí mismos como trabajando lado a lado, atacando el problema, no el uno al otro; en caso contrario el ego de las personas se resiente y terminan estancándose o atrincherándose en sus posiciones).
• Intereses: enfocar los intereses, no las posiciones (si sólo se tratase de resolver la posición, el resultado sería una interminable serie de explicaciones, excusas y acusaciones; al concentrarse sobre el interés, en cambio, las partes podrán reformular su relación interpersonal, comprender los sentimientos del otro y proponerse actos en mutuo beneficio).
• Opciones: generar una variedad de posibilidades antes de decidir lo que se hará (conviene meditar sobre una amplia gama de soluciones posibles que promuevan intereses compartidos y reconcilien en forma creativa los diferentes intereses, o sea, generar alternativas para beneficio común), y finalmente.
• Criterio: insistir en que los resultados se basen en objetivos comunes (el acuerdo debe reflejar alguna base justa independiente de la voluntad de cada uno para el logro del bien común).

Dentro de las habilidades de un negociador está el análisis para diagnosticar la situación y reunir información, organizarla y meditar sobre ella; evaluar los problemas humanos de percepciones parciales, emociones hostiles, falta de claridad en la comunicación; identificar los intereses de las dos partes; observar opciones ya propuestas e identificar cualquier criterio sugerido como base para un acuerdo. También está la planeación para concentrarse en los cuatro elementos ya descritos (personas, intereses, opciones y criterios) para generar ideas y decidir qué se hará, y las habilidades comunicativas de persuasión y discusión para, de manera activa y fluida, comunicar los intereses y comprender los de la otra parte, logrando alinear y generar conjuntamente opciones que sean ventajosas para ambos, buscando el acuerdo sobre normas objetivas para resolver los intereses opuestos.

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