Somos Negativos en los Acuerdos
Casi todos los temas de nuestra vida y de la que nos rodea, se toma con acuerdos, sobre todo en el terreno de las adquisiciones, pero nunca estamos seguros si cerramos ese trato bien. Nunca nos parece bien, la opción de la otra persona.
30 de March · 870 palabras.
馃晿 Resumen
La persuasi贸n es una estrategia para modificar las actitudes de alguien, centr谩ndose en las cogniciones o pensamientos que tiene la persona.
Para que la persuasi贸n sea efectiva, la fuente de la informaci贸n debe ser cre铆ble, confiable, representativa y con habilidades comunicacionales para entregar argumentos a favor y anticipar las opiniones en contra.
Los mensajes que invocan el miedo no son efectivos, y es m谩s 煤til incluir pr谩cticas precisas para evitar el peligro.
El procesamiento que hacen las personas de la informaci贸n puede ser central o perif茅rico, siendo el primero una interpretaci贸n cuidadosa de los argumentos empleados, y el segundo una atenci贸n a la fuente del mensaje y la informaci贸n general.
El procesamiento por v铆a central produce cambios de actitud de mayor duraci贸n, mientras que el empleo de celebridades apunta al cambio de actitudes a trav茅s de un procesamiento perif茅rico de la informaci贸n.
Negociar es una actividad cotidiana en la vida de las personas, y es una comunicaci贸n mutua dise帽ada para llegar a un acuerdo cuando dos personas tienen intereses comunes y tambi茅n opuestos.
Se perciben dos formas de negociar, una suave y una dura; el negociador suave busca evitar conflictos personales y hace concesiones de inmediato, resultando en una defensa poco eficaz de sus intereses.
En cambio, el negociador duro ve cualquier situaci贸n como una disputa de voluntades y se enfoca en tomar una posici贸n fuerte para proteger sus intereses.
El procesamiento por v铆a central produce cambio de actitudes de mayor duraci贸n, pero el empleo de celebridades apunta al cambio de actitudes a trav茅s de un procesamiento perif茅rico de la informaci贸n, en donde no se cuestiona la fuente y se atiende al mensaje de manera general.
La negociaci贸n es parte de la vida. Frecuentemente estamos tratando de llegar a un acuerdo con alguien acerca de algo de inter茅s com煤n; las personas negocian a煤n cuando no se enteran de que lo est谩n haciendo. Es algo cotidiano y habitual en todos. Negociar es un medio b谩sico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicaci贸n mutua dise帽ada para llegar a un acuerdo cuando dos personas tienen algunos intereses en com煤n y otros que son opuestos. Se perciben dos formas de negociar, una suave y una dura; el negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para llegar a un acuerdo, resultando poco eficaz en la defensa de sus intereses; por otra parte, el negociador duro ve cualquier situaci贸n como una disputa de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones m谩s extremas y las mantiene firme durante m谩s tiempo, obtiene m谩s.
Con frecuencia termina produciendo una respuesta igualmente dura que lo agota a 茅l y a sus recursos, y adem谩s da帽a la relaci贸n con la otra parte. Una tercera forma de negociar, la cual no es ni dura ni suave, pero s铆 ambas a la vez. Se la conoce como el "m茅todo de negociaci贸n de principios". Consiste en resolver los asuntos por sus m茅ritos y no a trav茅s de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice qu茅 har谩 y qu茅 no har谩. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay intereses en conflicto, 茅stos se deben resolver en base a los patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. El m茅todo de negociaci贸n de principios es r铆gido respecto a los m茅ritos y benigno respecto a las personas. No emplea trucos ni posiciones. La negociaci贸n de principios propone c贸mo obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia. Le permite ser justo mientras lo protege de aquellos que quieren aprovecharse de esto.
Hay cuatro puntos que definen un m茅todo de negociaci贸n directo y pueden ser utilizados casi bajo cualquier circunstancia. Cada punto trata con un elemento b谩sico de negociaci贸n y sugiere lo que se debe hacer al respecto:
-Personas: separar a las personas del problema (los participantes deben verse a s铆 mismos como trabajando lado a lado, atacando al problema, no el uno al otro, caso contrario el ego de las personas se resiente y terminan estanc谩ndose o atrincher谩ndose en sus posiciones).
-Intereses: enfocar los intereses, no las posiciones (Si s贸lo se tratase de resolver la posici贸n, el resultado ser铆a una interminable serie de explicaciones, excusas y acusaciones, pero al concentrarse sobre el inter茅s, en cambio, las partes podr谩n reformular su relaci贸n interpersonal, comprendiendo los sentimientos del otro y proponi茅ndose actos en mutuo beneficio)
-Opciones: generar una variedad de posibilidades antes de decidir lo que se har谩 (conviene meditar sobre una amplia gama de soluciones posibles que promuevan intereses compartidos y reconcilien en forma creativa los diferentes intereses, o sea, generar alternativas para beneficio com煤n) y finalmente.
-Criterio: insistir en que los resultados se basen en objetivos comunes (el acuerdo debe reflejar alguna base justa independiente de la voluntad de cada uno para el logro del bien com煤n).
Dentro de las habilidades de un negociador, est谩 la de An谩lisis para diagnosticar la situaci贸n y reunir informaci贸n, organizarla y meditar sobre ella, evaluar los problemas humanos de percepciones parciales, emociones hostiles, falta de claridad en la comunicaci贸n, como identificar los intereses de las dos partes. Tambi茅n observar opciones ya propuestas e identificar cualquier criterio sugerido como base para un acuerdo; la de Planeaci贸n para concentrarse en los cuatro elementos ya descriptos (personas, intereses, opciones y criterios) para generar ideas y decidir qu茅 es lo que se har谩 y habilidades comunicativas de persuasi贸n y discusi贸n para, de manera activa y fluida, comunicar los intereses y comprender los de la otra parte, logrando alinear y generar conjuntamente opciones que sean ventajosas para ambos, buscando el acuerdo sobre normas objetivas para resolver los intereses opuestos.
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